2023年是saas軟體的營銷年，國內知名軟體企業包括用友、金蝶、阿里軟體、神碼、八百客、xtools等都有大的動作。但是，在it領域，概念永遠是新鮮的好，saas同樣也不例外。市場能否開啟，關鍵問題還是如何將概念落地，摸索出一套成功的商業運作模式。
saas的目標客戶群應該是中小型企業，被視作資訊化的藍海，因此各大廠家爭先恐後的在這個領域投入人力物力，但是目前來看這個市場短期內難以出現井噴，中小企業資訊化之路還有很長的路要走。
去年，我在浙江沿海城市開發阿里外貿管理軟體市場，在與中小企業的老闆的接觸中，感覺saas軟體的推進確實存在不少難度，以下是從一線銷售員的視角總結的諾幹問題：
外部環境因素
第一，資訊化需求不強烈
雖然，從企業經營發展的角度分析，每個企業都有管理資訊化的需求。但是，這些需求並不強烈。尤其從08年遭遇全球金融危機後，絕大多數中小企業目前關注的仍然是生存問題，無暇顧及管理。企業規模小、人員少，老闆依賴自己的一套管理土辦法可以維持企業的正常運轉，因此觀念上對資訊化管理的需求不高。
第二，缺乏管理意識和有效的管理方法
第一類，屬於不懂型老闆。這類企業老闆只對生產或者內貿在行，年齡在40歲以上居多，由於不懂外貿乾脆放棄管理，缺乏應有的管理意識，對資訊化管理認可度不高。這種管理模式充分給下屬自我發展的空間，但是缺乏對企業基本利益的保護，沒有積累。第二類，屬於能幹型老闆。這類企業以**型老闆居多，年紀在30-40歲之間，他們個人業務能力非常突出，很多情況下親力親為，對自己現有的管理方法很自信，性格強勢、挑剔，不容易接受新的管理理念和方法。這類企業實際上依靠老闆個人能力在**，團隊欠缺鍛鍊的機會，老闆無法找到乙個有效的管理辦法將個人能力複製到團隊中，企業發展到一定規模後難以做大，同樣也是很苦惱。
第三，中小企業普遍缺乏管理軟體選型的經驗
老闆即使有資訊化管理的意識，但是欠缺選型的經驗，往往採購的軟體無法用起來，買的軟體所能發揮的作用往往達不到老闆的期望值。企業資訊化需要針對企業的實際需求來採購，不是功能越多越好。有一次，我拜訪一位生產電單車的老總，他很自豪地說：「我這套erp的功能比你這個軟體強大多了，功能比你多，企業各個方面都能管理」。實際上，我推薦的是crm系統，與erp不是同類軟體。像這類客戶，初期沒有很好的引導，造成似懂非懂，再教育起來難度大了很多。其實，他們並不知道，對於沒有資訊化管理經驗的企業來說，大而全的erp軟體實際上很難用起來，束之高閣的可能性非常大。
第四，中小企業老闆缺乏管理軟體實施的經驗
管理軟體不是買過來就能立刻用起來，因為管理軟體通常都會帶來管理模式的變革和工作流程的改變，如何讓員工能夠真正的用起來是關鍵，因此管理軟體的實施是一把手工程。如果老闆不能親自參與使用軟體，那麼這個軟體基本上就不能發揮應有的效果。對於中小企業來說，很多老闆本身不懂電腦，很多員工文化水平也不高，要想發揮作用需要很大的培訓力度，因此不適合全面實施，而是先挑選部門試點，分步實施，但關鍵是老闆或管理者要參與其中，可惜大部分中小企業老闆沒有意識到這一點的重要性，軟體系統達不到應有的效果才是意料之中的事。我有一客戶的外貿經理說，「你們軟體雖好，但是要現在是用不起來的，因為老闆的能力達不到」，此話不無道理。
內部環境因素
第五，從產品角度來看，不具備明顯的優勢
目前的saas軟體與傳統軟體相比，功能、使用者體驗、效能、可靠性等方面並不具備明顯的優勢，更別提受人質疑的安全性了。一般廠家聲稱saas軟體的優勢主要體現在低成本、按需付費。但是，我認為這不是最關鍵的，因為**是與價值相匹配的。關鍵的問題是能否提供客戶的價值，為客戶解決管理上遇到的問題。例如，軟體個性化的需求，從目前saas軟體的幾款產品來看，都沒有做到這一點。大多只是做了乙個通用性的產品，功能也是一些基礎的功能。管理軟體產品有個無法迴避的核心問題——行業個性化。即使針對中小型企業，你也不可能用一款產品來覆蓋所有行業的管理需求。比如：針對工藝品行業，由於樣品特別多，因此樣品管理、樣品單、**單、單證製作等業務流程相關的功能需求是就是重點。saas軟體如何在一套系統中滿足諸多行業性的需求，是個十分重要的挑戰，這需要技術創新。
第六，saas軟體銷售模式的問題
阿里軟體的渠道銷售模式和服務模式都存在問題。阿里採用的是售前年費的模式，即每年都需要續費，也就是二次銷售。這種模式與阿里巴巴b2b的收費模式相同，但是費用相對低很多。但是，b2b的銷售採用的是直銷，而阿里軟體採用的是渠道銷售，這樣問題就出來了。
首先，通過渠道銷售，基本上渠道商以網路公司居多，他們會採用與**銷售類似的方法，以強勢推銷為手段，通過銷售員的推銷技巧來說服客戶購買，而實施過程非常弱化。有過軟體專案經驗的人都知道，管理軟體客戶能否滿意，實施是關鍵。但是，一旦強化了實施過程，比如引發個性化需求增加。在這個問題上，傳統行業軟體的思路是按照行業和業務類別提供解決方案，進行定製開發。然而，過高的成本是不適合中小企業的。
其次，服務質量不足。服務質量直接關係到每年續費的可能性。阿里巴巴的直銷隊伍服務質量還是不錯的。但是，軟體交給了渠道商來服務，就出現了問題。一是，服務意識不夠；二是，服務水平不夠。事實上，軟體的服務要求比b2b**的服務要求更高，而且需要老闆親自去用才能體現出價值。乙個管理軟體要發揮價值，讓客戶真正把軟體用起來，服務人員對這個行業沒有深入了解是做不到的。這個和在b2b**做廣告不同，因為**的功能比較容易做到標準化，但是管理軟體難度很大。問題是，高質量的服務同時也意味著**格，這與saas軟體的設計初衷是矛盾的。服務質量上不去，續費率就不會高，續費數量不夠，那麼saas軟體廠商就不可能盈利。這也是國內沒有一家saas廠商日子好過的原因所在。
個人看法
總體來說，我認為現在的saas的商業模式存在著問題。saas不僅僅是個技術創新的問題，事實上它更多是乙個商業模式的創新。就目前來看，大家基本上都認為saas對應的市場是中小企業，而這個市場上傳統軟體和saas軟體各有千秋，都存在的優點和不足，並沒有到取代對方的程度。從市場角度來看，中小企業資訊化需求是長期存在的。saas是不是催生這個市場的靈丹妙藥，還需要各大廠家動腦筋。從管理軟體網路化的趨勢來看，saas在大的方向上應該也沒什麼問題。從產品屬性來看，管理軟體需求的複雜性也是無法迴避的。那麼，關鍵就看誰能夠真正的了解客戶的需求，通過創新方式來滿足每個小企業的資訊化需求。或許，我們應該多向網際網路公司學習。
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