最近一次與某公司的老闆溝通，目前他的公司團隊中有幾個技術骨幹，都是他培養了1年多時間的技術骨幹，但目前他們公司極缺的是銷售人員，特別是有經驗的銷售人員。而這幾個技術骨幹其中有2個人也有心想從技術到銷售人員轉型。同時，老闆也極力地支援自己的技術人員進行轉型。雖然目前從技術人員轉型到銷售，目前在他的圈子中，他看到成功的概率還是非常低的，幾年下來他唯一看到的就只有乙個人轉型成功了，而這個人之所以能夠成功是因為他很聰明，也很勤奮，但這只是個案，不需有代表性。非常轉型是有風險的，但他覺的這個風險試得去試。
老闆認為，目前軟體行業的銷售，已經不是原來憑著銷售人員的「口若懸河」就可以的了，需要銷售人員具備一定的技術功底，這樣的銷售成功率會更大。而且現在的客戶也都精明了，看著銷售人員只會忽悠，而不會辦實事的話，那客戶心裡一點底也沒有。同時對於員工的個人發展來說，轉型銷售成功的話，其在收入待遇上還會有更好的空間，而且如果公司能夠培養出這種銷售技術雙修的人才的話，可以考慮公司以後設立分公司也就有乙個綜合性人才了。基於以上幾點的考慮，老闆就把這兩位技術人員轉崗到了銷售職位上，讓他們開始跑銷售。
不過在這兩位骨幹做銷售做了3個月之後，就說銷售的這個事情他們幹不了，又要求回到技術崗位上來，而這個時候老闆已經花了大量的商業機會讓這兩位去跟，也浪費了一些機會，如果就這樣退回來，有些心不甘。那這兩位在做銷售的過程中都碰上什麼問題了呢？再把眼光放的遠一些，如果從技術轉型到銷售又會碰到什麼問題呢？
1、技術轉到銷售的心態問題：沒有從零開始的心態，認為技術已經很牛了，銷售本來就是乙個耍嘴皮子的活，沒有什麼技術含量。一開始就沒有端正好心態。
2、技術人員的溝通問題：技術人員與客戶溝通的方法沒有掌握，在實施階段你是老師，你有一定的信任度，這個信任度是由前面的銷售人員做好的基礎工作。而當你作為銷售人員的時候，你現在是要從客戶懷疑你的專業能力的這個層次建議起客戶對你的信任，如果沒有好的溝通能力就難了。
3、技術人員的被動式與銷售人員的主動式：技術人員是被動性的，有問題就解決問題，有大量的時間可以和客戶泡在一起。但銷售人員往往是要主動地介紹你的產品、服務與特點，而且要善於在短時間內了解到客戶背景、需求、競爭對手、關鍵人等資訊，其背景是完全不一樣的。
4、銷售過程的把控能力及專案推進能力：銷售過程是乙個專案推進的過程，由於技術人員缺乏專案推進的意識，或者之前是按實施過程來推進，是相對固化的，而銷售過程則有可能是跳躍性的，這也是乙個不同點。
5、創新性思維能力：銷售是需要創新的，你出的招是否對客戶有吸引力，是否為你的對手沒有想到過的。但技術則是按步就班的，講究一是一，二是二，這個又是完全的不同。
6、臨場的應變能力：技術人員因為在現場的發揮往往沒有銷售人員來的好，如果再加上缺乏這方面的培訓，那就更是容易被客戶牽著鼻子走，結果在客戶那只能是以失敗而收場。
7、再說說技術人員轉型需要的潛質：技術人員轉型也是需要潛質的，不是每個人都適合做銷售，這一點是老闆需要去考察的。
所以，經過三個月的嘗試之後，使老闆認識到，在中國，大部分技術銷售員都不具備良好的技術背景這是現實。很多技術銷售更像個銷售員而不是專業的技術解決方案提供者這也是現實。大部分公司的銷售人員無法達到他們的技術銷售指標這是正常的。將技術人員培訓成技術銷售比登天還難，開始否定自己了這一想法。
然而，研究一些成功的大型跨國公司的情況，就會發現很多成功的技術銷售都曾經是優秀的技術人員。問題是，如何使由技術人員向銷售轉變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。在企業之間的交易中，企業客戶最大的不滿就是「你們不懂我們的業務。」因此，要想成功地將技術人員轉型為技術銷售，第一件事不是讓他們適應著去銷售，而是讓他們了解客戶的業務。令人高興的是，很多技術人員都非常認可「理解客戶業務」這一理念。很多技術人員都是通過參加培訓或參與公司商務會議，參與相關業務而被提公升到管理崗位。最了解商業業務的技術人員要數it程式設計師了。過去 ，技術人員就是沉湎於編套很酷的軟體程式，資料庫，或者是為客戶解決問題等等，不需要去了解客戶的業務。後來，技術人員也就被推向了業務的前沿。他們不是藏在桌子後面做服務就可以了，還需要去見客戶，了解他們的需求然後為客戶提供一些有利於提高工作效率的指導。從乙個純技術人員向「erp諮詢顧問」的轉變是個緩慢、曲折、痛苦的過程。然而，現在很多it專家既了解客戶的業務需求又能提供創新的技術解決方案。既然很多程式設計師可以很好地了解客戶業務，那麼其他行業的技術人員也可以做到了。問題是如何做到呢？
如果你真心想把今天的技術員轉型為明天優秀的技術銷售，指導建議如下：
1.在你的技術員隊伍裡，了解誰比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問題。
2.告訴他們你將對他們委以重任，為客戶遇到的問題提供更好的解決方案。
3.與挑選出來的技術人員聊聊他們正在進行的專案，問問他們正在努力為客戶解決什麼樣的業務難題，他們是否提出了一些更好的解決方法。
4.在這個階段，技術人員還沒有改變原來的專案工作範疇，但是要讓他們知道，如果有機會同客戶交流，就會為其提供更好地解決方案。
5.下一步，讓技術員與銷售一起打銷售**，但還不是去做銷售，而是以技術支援的身份，為客戶提供建議。最好培訓你的技術員一些簡單的詢問技巧，並在進行**銷售之前，讓技術員了解一些顧客的情況。
6.讓技術員與銷售共同完成這個專案。
7.全程觀察技術員的表現，提供積極反饋。
通過以上，你可以解決兩個問題：
1.經過一段時間的培訓，有的技術員很快就轉成了解決方案銷售。
2.你還要繼續幫助現有的銷售隊伍，由單一的銷售轉為專業的解決方案銷售。將技術人員成功地轉型為技術銷售，決不只是以上七個步驟，這個指導性的建議只是起到拋磚引玉的作用。 銷售的多種方法
在中國，很多技術銷售是通過請客戶吃飯來達成的，這也是很多技術人員所不喜歡的工作方式，也使銷售這一職位得到了很不好的名聲。
然而，隨著競爭的進一步加劇，來自各方面的壓力，很多公司希望能夠通過技術產品和服務為客戶提供有效地解決方案，而不是以前的那種請客、吃飯、送禮的方式。這種轉變不是輕而易舉的事情，將困難重重，然而面對客戶需求的日益增長，這是我們必須邁出的一步。
IT創業見聞10 培養員工從技術轉型到銷售有多難
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IT創業見聞11 老闆如何「敲打」資深員工？
因為連續的培訓與專案溝通，嗓子已經有些啞了，晚上還有一場關於erp專案實施的培訓，本來應該是要少說話的。不過下午繼續喝福建的鐵觀音，還真是發現喝茶是能夠潤嗓子的，喝了幾泡茶之後，發現說話也都自如多了，不然打 給家裡的時候，都聽不說我的聲音了。喝茶的時候自然也是不能閒著的，與軟體公司的老總聊著公司的一...