如果說，成功的銷售人員是在售前的過程中給客戶繪製美好的藍圖，並且無限制地擴大客戶的需求，讓客戶認為資訊化可以解決所有的問題，從而願意掏更多的錢來投入資訊化的話。那麼，成功的實施顧問在與客戶進行接觸初期，最主要的工作就是讓客戶狂熱的頭腦降溫。
看官們會問：這不是不負責任嗎？
錯，這才是負責任，如果說有不負責任的地方，那也只能說銷售人員有些過了，但對實施顧問來說，這樣做才是真正地對客戶負責任。為什麼呢？原因很簡單：erp其實是乙個管理工具，而一旦涉及到管理，那就變得複雜起來，而面對複雜的問題怎麼辦？那就是讓它簡單化，只有將問題簡單化，先解決能解決的，能見效的，才有可能持續優化下去。多數人會認為實施是乙個階段性的工作，一旦上線就結束了，而總結實施成功的企業，你會發現，實施是乙個持續改善的過程，沒有終點。而簡單化的最好方法就是，在專案會議中，當客戶提出要解決許多的問題時，首先告訴客戶：對不起，erp不能解決所有的問題。
當然，拒絕客戶需要勇氣，也需要技巧。對於優秀sales來說，要學會任何時候都不說「不」，而實施顧問，則要學會有勇氣說「不」，也需要學會有技巧地說「不」。
所以，澆冷水的工作要逐步來做。
在專案啟動大會上，一定要提到乙個觀點：管理問題的解決方案永遠沒有最好，因為它需要付出高昂的代價，所以，我們要學會選擇最適合的解決方案。（專案啟動大會是實施顧問的第一次閃亮登場，後面還會有專題來**如何開好專案啟動大會）
在專案需求調研的過程中，一旦客戶提出難以解決的需求，就一定要弄清楚他們為什麼要強調這個需求，他們目前手工是如何處理的，如果不解決會帶來什麼問題，會不會成為影響實施成功的關鍵障礙？如果必須要解決，那麼，解決帶來的成本與風險有多高，需要實施方付出多少成本，而客戶方又需要投入多少成本（非貨幣的）。當然，一般情況下，真正影響實施的關鍵需求應該是在售前階段也就知道了的，換句話說，應該是已經評估過可以解決的，否則，那就是銷售太不負責任了。
專案需求調研時，切記，不要輕易回答客戶這個可以解決，這個不能解決。也就是說，需求調研除了你問必要的問題以外，嘴巴就可以休息了，讓耳朵和手工作就可以了。當所有的客戶需求整理出來之後，再進行分類：一類是軟體可以解決，並且能帶來關鍵效益的，放在首位；接下來一類是軟體可以解決，客戶領導非常關注的需求，放在第二位；第三位則是軟體可以解決，普通操作者關注的需求；另一類是軟體很難解決甚至無法解決的：也要分類：首先關注領導關注的問題，這一類問題通常比較好解決，因為領導比較容易通過「講道理」來說服；而另一類是普通操作者關注的，這往往是影響實施成功的關鍵所在：如果沒有做好這方面的工作，要麼是當時就逼著你解決，要麼就是以後的應用過程中出現這樣或那樣的問題。那，如何來解決這方面的問題呢？
一般情況下，在實施過程中，總會碰到幾個「魔鬼」（指有個人目的的反對者），也會碰到幾個「天使」。對魔鬼，一定要分析是什麼原因讓他變成魔鬼的，然後，從根本上想辦法中立他，如果不行，就在適當地時候讓他犯錯，並藉此來打擊他發言的積極性。而天使，則要樹典型，讓他成為整個專案中的發言人，風向標。可能看官們會說，這哪像在實施呀，更像是政治鬥爭。沒錯，好好總結一下，你會發現，80％以上的企業在實施erp的過程中，會完成一次權力的變更——並不一定某個人上**，而會讓某個人的權力或權威發生微妙的變化。
話回正題：通過各種技巧或方法，將客戶的需求規範到這樣的範圍以內：軟體可以實現或變相實現，領導關注，能馬上見效益的。其他的，都要想辦法不解決或「拖」。拖字訣是非常有效的：人們通常會忘記自己曾經說過的話，做過的事。
作為實施顧問，你要經常問自己：是我在主導專案，還是被客戶牽著鼻子走？
軟體實施成功第一步 抑制需求
實施成功第一步 抑制需求 如果說，成功的銷售人員是在售前的過程中給客戶繪製美好的藍圖，並且無限制地擴大客戶的需求，讓客戶認為資訊化可以解決所有的問題，從而願意掏更多的錢來投入資訊化的話。那麼，成功的實施顧問在與客戶進行接觸初期，最主要的工作就是讓客戶狂熱的頭腦降溫。看官們會問 這不是不負責任嗎？錯，...
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先簡單介紹一下自己，16年本科畢業，到現在已經從事軟體測試已經三年多了 實習期間就像玩鬧一樣，就不算在內吧 我想對我之前的工作進行乙個總結，以後也會不定期的更新，希望對想加入軟體測試或者已經處於軟體測試的朋友們有所幫助，如有有什麼寫的不對的，也歡迎指正，謝謝。對於軟體測試的分類這塊我了解不深，根據客...
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我是乙個比較內向的人，或許應該說有一點自卑的傾向。因為生活中的一些事情，總是不斷的打擊我的自信心，讓我產生一種感覺 我缺乏能力，是乙個無用的人。我想有過這種經歷的，肯定不只我乙個人。人的信心有時候是很脆弱的，兩三次的失敗就可能讓其消失殆盡，然後你就覺得，反正我也做不出什麼事情來，乾脆就這樣混著吧，於...