2023年是國內網管軟體市場發展迅速的一年，在05年的嶄露頭角之後，今年網管開始成為客戶採購名單上的常客。在能源、電力、石油、**、菸草等多個行業，網路管理開始成為甲方專案招標中的必選題。
市場的公升溫也導致了競爭的加劇，hp、ibm、ca等國外廠商開始從電信、金融領域騰出手來，面向中低端的市場競爭策略初見端倪。尤其是ca，開始放下身段，「將原來直銷為主的業務模式，轉變為將90%的業務交給合作夥伴的渠道銷售模式」，今年的渠道招募轟轟烈烈，產品**也一降再降。國內廠商的數量也急劇擴張，而且相互之間的競爭和購併也不斷出現。年初，神州泰嶽合併聯盈數碼，宣布成為國內it服務第一廠商。
軟體產品市場的激烈競爭，所帶來的乙個必然結果就是**的迅速走低。網管市場也不例外，各家廠商在為自己專案數量增加而歡呼的時候，也在暗地裡為日漸攤薄的利潤率而痛心。產品越來越賣不出錢，怎麼辦？大家不約而同的開始制訂超越產品的市場戰略，以往的產品功能之爭，已經漸漸的發展為產品多元化之爭、行業解決方案之爭、服務之爭、定製開發之爭。一句話，爭的是誰能為目標客戶創造更多的價值，只有這樣，才能有希望從客戶那裡得到更多的回報。
產品多元化之爭
現在，大多數網管廠商已經不在打網管軟體這一張牌，通過自主研發、**、oem等多種途徑，廠商可以向客戶提供乙個體系化的產品列表，如桌面管理、審計管理、文件管理、機房管理等。即使是網管產品本身，也開始進行市場細分，面向不同需求的客戶，開始提供不同的產品版本。國外廠商如hp則高舉國際上流行的it**大旗，通過一系列大手筆的購併活動，推出符合itil標準的一系列產品，力爭將佔整體業績比例很小的軟體業務做大。
從這方面來說，國內網管廠商和國際廠商相比，無論是產品線的廣度和深度方面，都存在著巨大的差距。而且，由於雙方的資金、人員規模、人員水平、管理水平等多方面的差距，這種競爭劣勢還在迅速拉大。國產軟體的優勢在於其中文化的介面，符合中國人的試用習慣，更有易用性，也有著更好的價效比。但是，國外廠商已經發現了自己這方面的不足，通過中文版的推出、**的放低，可以預期國內廠商的生存空間將迅速縮小。那麼如何應付這種不利局面呢，筆者認為國內廠商的唯一機會在於要加強服務能力和定製開發能力，這將在下面一一陳述。
行業解決方案之爭
領先的企業如何保持自己的領先地位？乙個普遍的方法就是設定行業壁壘。一旦產品進入某一行業，就必須盡快通過行業解決方案的推出，來取代原來的標準化產品，從而擴大自己的領先地位。
在國內市場，不可否認的是由於存在種種潛規則，想進入乙個已經被競爭對手佔據的行業是非常困難的。除了客戶關係難做，軟體產品採購的乙個重要的標準是你是否了解行業的特殊需求，有沒有行業的成功案例。哪怕產品和方案的差別只有那麼一點點，就成了後來者無法逾越的大山，強者逾強的馬太效應在這裡體現的分外明顯。何況從實際情況說，不同行業客戶之間的需求，也的確存在著很大的區別，例如電信行業的網路裝置數量很多，動輒上千臺核心網路裝置，對網管系統穩定性提出了很高的要求；而**行業的網路裝置數量往往不多，核心裝置也就百十來台，但是客戶關注功能的全面性、系統的安全性等等。廠商應該根據自身的產品特點，來明確自己的行業定位，或者反之，根據目標行業的特點，合理安排自己的產品線。
要邁過行業壁壘的門檻，只有乙個通行的辦法，就是通過找到乙個行業裡面真正有實力的合作夥伴，把自己領進門，然後臥薪嘗膽，把第乙個專案做好，形成行業方案。然後，以點帶面，再向全行業推廣。找到這個夥伴並不容易，付出的代價也很高，往往第一單不但掙錢沒戲，需要付出的東西還不少。
服務之爭
常說軟體就是服務，筆者的感覺是軟體要想在客戶那裡做出效果，服務是關鍵。記著在網上看到一篇帖子，說防火牆產品「二流的產品＋一流的服務絕對超過一流的產品＋二流的服務」，尤其是網管軟體，本身產品的技術性比較強，客戶網路環境又十分複雜，如何配置，怎樣除錯，設定何種策略，往往關係到客戶滿意度的高低。這也是網管的渠道不好做的原因之一，當前市場上，網管產品還做不到像oa等管理軟體一樣，學習一兩個月就能搞定的。
需要著重強調的是，本地化的服務固然是國內廠商的優勢，但是國內市場的地域範圍廣大，單純依靠廠商自身的實力，是很難為客戶提供真正的本地化服務的。筆者建議國內廠商應該通過培訓認證的方式，在各地選擇有能力的合作夥伴，發展成為自己的服務**商。由於網管軟體的實施，對被培訓者的網路基礎知識有著較高的要求，目前國內能具備這種實力的渠道數量很少，因此，在網管軟體的渠道選擇上，建議要做精不要做多。
此外，服務本身也已經超越了產品售前、售後服務的範圍，很多廠商已經開始將服務產品化推向市場，服務在整體業績中的比重也在上公升。網管方面提供的服務專案包括網路和系統管理現狀評估、網路可用性分析、運維支援服務等。這些服務保證了客戶採購的網管產品可以發揮最大的價值，並針對湧現出來的新需求進行分析，體現在為客戶提供的後續產品版本之中。
定製開發之爭
定製開發應該是國內客戶的一種特殊的「國情」，只有專案的金額過10萬元，幾乎所有客戶都會有一些這樣那樣的個性化需求。國內客戶普遍認為軟體和硬體不同，軟體一定要做點什麼，最基本的也要在登陸頁面上體現一下單位名稱吧。國外廠商的長處在配置，而其短板卻在定製，除非真正是大客戶，否則根本不會答應任何開發需求的。即使答應了，**也高的驚人。而目前中低端行業的專案中，少有不做定製開發的，那麼定製開發的能力，也就成了考驗廠商能力的乙個重要標準。
要做好定製開發並不簡單，首先是產品有具備開放性和可擴充套件性，相對來說，自主智財權的產品，要比**他人的產品更容易開發，而且，開發的新功能可以和現有產品整合，而不是割裂開來另搞乙個新產品。
其次是定製開發隊伍的規模和質量。筆者的經驗，廠商要想保持全年的定製開發能力，至少需要30人以上的人員規模，其中至少要有4個專案經理級別的人物。而從現實情況來看，可以說能達到這個最低標準要求的廠商都非常稀少，對於其中人員的學歷、經驗、資質等水平方面的考核就更難談起了。隨著市場的擴大，筆者認為這方面能力的加強，將是贏得國內市場的關鍵所在。
以上是筆者對當前國內網管市場發展趨勢的一些感言，應該說從總體上，競爭的關鍵點已經不再是產品的功能的比較，而是上公升到了乙個企業綜合競爭力的高度，即對企業的規模、資質、團隊、管理水平等都提出了更高的要求。回顧國內管理軟體市場、網路安全市場的發展軌跡，也驗證了這一論斷。筆者也斷言：
其一:未來的網管市場，必然要從乙個百家爭鳴的自由競爭市場歸結於乙個兩三強爭霸的寡頭市場，一大批新湧現的廠商將在3－5年的競爭中被淘汰，最終被兩三家企業瓜分市場。
其二:技術最先進的產品未必是最好的產品，最好的產品未必是最有市場的產品，最終贏得市場的產品，必然是「綜合測評分」最高的廠商的產品。
專家談硬體（一）
專家談硬體 一 過十幾天奧運會就會在中國的北京開了，接著就是神州七号飛船 就要登月了，做為一名中國人覺得很榮耀。為此寫點吧，我沒在 飛船研究機構工作過也是一名航天愛好者。我的十年太空夢 一登月 二地球登月中轉登火星 三飛船 方舟 太空梭 飛碟 太空穿梭 飛船應該是什麼樣子的呢 先談登月吧 應該有發動...
李開復談中美市場的差異
1.使用者結構不同 在中國，包括 草根 屌絲 使用者在內的大眾使用者，佔據市場大比例數字，只有少數使用者屬於典型的高階 專業使用者。這兩種使用者需求不同，而且高階使用者不見得能夠影響大眾使用者。而這種比例情況在美國及歐洲國家是不存在的。在歐美，贏得高階使用者可能就贏得了比較大比例的使用者，然後再靠他...
區域網網管產品市場需求旺盛
區域網網管產品市場需求旺盛 2006 05 08 09 57 出處 深圳商報 大型企業如何有效的進行安全管理 在51cto.com投放廣告 如果單位 公司的網路遭到病毒入侵或者黑客攻擊該怎麼辦？如果你的員工上班時間沉迷網路遊戲怎麼辦？在高科技的網路辦公時代，人們需要的是乙個真正具有強大網路安全和管理...