打入客戶內部做銷售4
2005-05-09 01:47 pm
唐僧取經八十一難，一關不能少；銷售打單歷經艱險，花明柳暗，水復山重……
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得勝路上殺出程咬金
看似城門已經敞開，誰想倒是中了埋伏……
孫：「山東濰坊鐵路工程製造集團工藝it化」這個案子，上次我們說到，sales首先通過誘敵深入，正面進攻的方法解決了專案拍板人於兵的burning issue（燃眉之急），後來又在眾多對手面紅耳赤爭奪戰的時候，暗渡陳倉解決了頑固使用者王寒的burning issue。
張：現在的時間是7月20號，可以說我們已經穩穩地拿到於兵和王寒的兩票，而這時候，我們與專案組另外乙個評委劉扶林的關係也不錯，所以我和我的銷售經理，以及於兵都認為這張訂單一定是我們的了。
孫：如果不出意外，這是一定的了！
張：但是，萬萬沒想到的是， 7月22日，留學一年的原技術副總劉向陽，也就是於兵和王寒的上級領導回國了！
趙：他會是乙個什麼角色？
張：於兵告訴我，劉總是未來鐵路工程製造集團鐵定的**人！但是於兵認為這個專案已經沒什麼問題了，況且這些下面的具體的事情也不至於驚動更上面的人，同時，我的銷售經理也認為這個專案已經是放在嘴邊的肉了，沒必要再畫蛇添足。
孫：從現在來看，你們的確是優勢佔盡，專案組3個人被你們鐵定拿到2票，剩下那票還是隨風倒的，看似必勝無疑。但是綜合以往的經驗來看，往往領先的人容易懶惰！人一懶惰就容易自己騙自己，以為大勢已定，就不再努力了。
趙：但是你在懶惰，對手卻因為處於劣勢而變得異常積極。所以，你不關心的人，不代表別人不關心。
張：正是這樣，對手現在正垂死掙扎呢，忽然聽說有個人物回國了，立刻把他當成了救命稻草！於是原來2家清華的公司也合作變成1家了，團結起來一致對外，而且他們很快就和劉總接觸上了。
張：而且，清華的公司為了能得到劉總的信賴，還搬出了清華工程院的李院士。本來劉向陽就傾向於清華的技術，更神的是，這個劉向陽在學生時期還聽過李院士的 課，結果雙方談得甚是投機。說到這還沒完，第二天清華這家公司趁熱打鐵，還特意讓李院士致電劉向陽，這麼一來劉總就更喜歡清華的公司了。
除了博取信任之外，他們還沒忘打擊敵人，沒忘了把我們和於兵在這個專案中的密切關係，以及於兵沒有公正比較幾家產品等等事情告訴劉向陽。
趙：現在很明顯，雖然不在專案組，但是完全可以影響專案組的老大，他已經從心眼裡厭惡你們了！
張：我記得很清楚， 8月10日，劉向陽召開了回國以後的第一次技術幹部會議。在會上對清華的公司稱讚不已，另外還不指名地批評了於兵的工作，於兵和王寒在會上都沒有做任何發言。
趙：現在可以看到老大的力量了！
張：會議結束後，於兵說他根本沒有能力與劉向陽對峙，並且，接下來的幾天，於兵已經開始有意地躲避我了。雖然這時候王寒依然表示支援，但是他卻告訴我工藝處根本沒有能力扭轉乾坤。
一級人物不容忽視
以為位高遙不可及，但是權重一錘定音……
孫：我覺得這裡應該好好分析一下，是什麼導致了現在的局面？
趙：是因為你忽視了一把手劉向陽！
我曾經就吃過不少這樣的虧，幾年前我做過乙個外地的專案，最後我做到什麼程度——除了不在當地的一把手之外，這個單位從二把手往下，包括專案組的人全都支援我！
我還記得最後競標的時候就剩下3家公司，另外2家都是沒有競爭力的，所以這個單子必定是我的了。但是結果怎樣？人家在北京學習的老大，為這事特意從北京飛 回來，就硬是要再放進來一家公司！老大這話一說出來，支援我的二把手氣得就說了一句話，「那你定吧，我回去睡覺了！」——從這態度上看，他是我的 mentor（強力支持者）吧！那又能怎樣？
孫：人家是老大，說什麼是什麼，你發脾氣也沒用啊！
趙：對，老大確實是很重要的。以前我做sales的時候，可能接觸的範圍是中下層，但是這兩年我把握的都是上層，我發現有時候判斷這個案子是不是有可能， 就看這個上層的意見如何。我們說做關係，做客戶可能要從底下往上走，但是找burning issue要從上往下，同時還會節約時間成本，機會成本。
孫：所以，就算一把手可能暫時不在專案裡，我們可以不去費心思，但是決不不能忽視他的意見。
趙：如果當初你通過於兵，哪怕就簡單見見劉向陽，也不會出現現在的局面。再往深點說，是因為你的懶惰，給了對手機會，如果當初你也發力去找劉向陽了，也弄了個張院士，至少你還可以和對手抗衡一下。
所以，就是因為sales的懶惰，導致乙個很容易就能變成中立的人，被競爭對手做成了你的敵人。按照佛家的話講，就是你前面種下了什麼因，後面就會結出什麼樣的果來。
張：但是，在領先的時候，一般人都會想把事情盡量做得簡單一點，別找那麼多人，不好控制。
趙：沒錯，你說的是一種普遍的心理，我也曾經很多次因為這樣的想法而丟了很多專案。但是仔細想想，我認為在領先的時候多做一些事情，不應該像我們想象得那麼複雜。
孫：領先的銷售如果再去做關係，一定比競爭對手更容易，花的精力要遠遠比對手少。因為你已經有了優勢，所以不必下大力氣爭取支持者，只要把這個人做成中立就可以。
趙：正是，還拿我剛才說的例子，如果當時我多做一點點老大的工作，就不會發生後來的事。特別是這個老大還在北京出差——北京是我的根據地啊，我都沒去接觸他！
所以，我也同意，佔盡優勢的時候再多做一點，並不複雜。
大勢漸去 回天乏術
大江東去，非抽刀斷水可留也……
孫：現在把話說回來，整個專案進行到這個時候，一把手支援對手，你的支持者又不敢說話了，看似大勢已去，怎麼辦？
張：回去之後，我整整想了一天。
趙：很多sales到這個時候就會想到放棄。
孫：放棄還是堅持，第一，這和sales的性格有關，有些人不服氣，就要堅持；第二，有些案子介入很深的時候，sales不甘心放棄，投入太多，也不敢放棄。
這裡我想多說一點，案子要不要放棄，不是拍拍腦袋就可以確定的，還是老話，要分析計畫。比如有些案子，從開始接觸的時候其實就沒有什麼優勢，之後也沒放太 多心思在裡面，就這麼擺著放著跟了好幾個月，這時候一想，「還跟不跟？都跟了這麼久了，也就跟著吧！」——要真是這樣的案子，該放棄還是要早點放棄，否則 就是在大把浪費時間成本和銷售成本。
趙：在專案來的時候，我們要分析哪些對我們來說是機會，哪些不是。對於這個案子來講，這時候你打的這口井已經打到很深的程度了，忽然遇到了一塊岩石，就看你是繼續鑽這個岩石，還是再找個地方重新打井。
張：我一定要繼續打下去，因為時間和精力，甚至金錢都付出太多了！於是我試圖呼叫一切資源接觸劉向陽，但是沒辦法，這些努力都沒有起到作用。後來我直接帶 著兩個專家去和劉向陽見面。結果本來準備了40分鐘的產品介紹，只講了10分鐘，劉向陽就打斷了我們，寒暄幾句，讓我們回去等訊息。
孫：這個時候sales會消極，覺得已經盡力了，無計可施了，就聽天由命算了。
趙：會有這樣的心理！
張：我也是這樣，等到 8月28日，議標第一輪結果揭曉了，我們90分，清華92分！
趙：結果都出來了，看來真是沒戲了！
欲知後事如何，且看下回分解。
打入客戶內部做銷售3
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