李楠(《計算機產品與流通》)
2005-04-26 04:1 pm
唐僧取經八十一難,一關不能少;銷售打單歷經艱險,花明柳暗,水復山重……
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拿更有價值的票
有價值的票,一票更比多票強……
孫:關於「山東濰坊鐵路工程製造集團工藝it化」的這個案子,我們已經成功拿到了資訊中心主任於兵的一票(專案拍板人之一)。但是這個時候又進來了4家競爭公司,其中有2家清華下屬的公司,實力很強。所以,為了擴大優勢,我們必須繼續爭取評委,因為專案組一共3個人!
張:專案組另外兩個人,乙個是工藝處處長王寒,乙個是工廠返聘的技術專家劉扶林。
王寒為人正直,負責任,不苟言笑,完全從工作角度出發,與5家公司的接觸方式都一樣,但是稍微傾向於技術相對出色的清華兩家公司。
劉扶林這個人和藹可親,嘻嘻哈哈,喜歡討論技術問題,想要把他請出來一起喝酒吃飯很容易,但是他對5家公司的銷售態度都一樣,和誰都能一起喝酒吃飯,一起聊天,而且認為哪家都不錯。
所以,這2個人的真實想法全都讓我無從判斷。
孫:他們之中誰更重要?
張:王寒很重要。
什麼是採購角色?簡單說,有專案了,有單了,客戶才有採購角色,他直接對這張單子負責任的。可能你接觸的這個客戶他的職位是副的,或者什麼,但是他卻直接 對這個單子負責,所以他的作用就是很大的。所以從採購角色來講,於兵就是拍板人了,另外從技術方面來講,他又是資訊中心主任,所以你才做這麼多的工作。
現在我們分析王寒和劉扶林,從採購角色上來講,王寒是使用者,以他的性格來看,他要說不用你的東西,於兵也沒有辦法,所以王寒比劉扶林重要。
那麼現在的問題就是,我們去拿王寒和劉扶林哪一票?
趙:表面上看,劉扶林這一票好像更好拿,畢竟能近身。而且,sales也好向老闆匯報。因為畢竟和劉扶林吃飯,他能給你一些資訊,比如其他競爭對手如何。這些資訊都可以匯報給老闆,說這個劉扶林已經是我們的內線了。但是,老闆不知道,劉扶林可能是所有人的內線。
前不久我就做過這樣的案子,爭取客戶的時候,我們就遇到了乙個非常倔強的客戶,於是為了省力就繞過了他,結果在評標的時候,因為他的堅持,其他評委只能在他的攻擊下退卻,我們就非常後悔當初為什麼不接觸他。
所以,王寒這個人比較難接觸,但是要知道,你難,別人也一樣難。如果你把王寒這一票弄到手了,也就代表別人必定失去這一票。
找準藤摸好瓜
瓜在高高架上,找準青藤再去摸……
孫:所以,王寒這一票比劉扶林的權威和價值都大。好,現在問題出來了,王寒這麼大公無私的個性,我們怎麼接觸他?
張:最普遍的做法就是通過其他能夠影響他的人來接觸。
孫:那什麼樣的人才是能夠影響他的人呢?
問到這個問題的時候,很多sales都是拍腦袋亂說,認為和客戶熟的人,甚至只要是乙個單位的就可以。是這樣嗎?不是,往往在乙個單位的人矛盾是最多的,因為這是乙個競爭的平台。你知道他們之間發生過什麼嗎?你不找他還好點,這一找,人家反倒不幫你了。
現在我給大家乙個「 5c理論」,符合這5個c的人一定是可以影響他的人。
第乙個是celebrate,能可以和他一起分享喜悅的人。比如他過生日的時候,或者私人聚會的時候都請哪些人來,或者誰能和他一起下棋,打球……這些人一定是和他關係很好的。
第二個是corporate,跟他合作的人,一般都在公司裡。你看哪個領導上任之後,都會帶上來幾個自己的人,這樣的人比公司裡其他人更容易影響客戶。
第三個是console,客戶能把自己鬱悶的事傾訴給誰,這個人一定很重要。
第四個是challenge,你要看這個客戶特別聽誰的話,能接受誰的批評,這個人就很重要。
最後乙個是culture,文化影響。看這個客戶穿衣戴帽,舉手投足都是受誰的影響,這個能夠影響他的人一定重要。
那麼你是怎麼找的這個能夠影響王寒的人呢?
張:我問於兵誰和王寒的關係最好,他告訴我王寒手下有乙個小周,經常去王寒家,還給王寒的孩子補習外語,他們的關係一定很好。
趙:現在能夠接近王寒的人已經找到,但這只是一根藤,我們要做的是順藤摸瓜——摸到王寒的burning issue(燃眉之急),你是怎麼做的?
張:因為我和小周的年齡、經歷都差不多,所以接觸小周並不費什麼力氣。之後通過小周了解王寒的家庭,得知王寒的收入本來就不多,而且他的太太在工廠配套的乙個幼兒園做老師,收入更微薄,每個月只有2、300,所以家裡的情況很窘迫。
趙:現在找到burning issue了,就是他缺錢,但是前面你也分析了他的性格,王寒屬於剛正不阿型的,如果你把錢像給於兵那樣給他,恐怕會惹怒他,所以怎麼送出這個錢就變成關鍵問題了。
孫:要讓這個錢變成能讓他接受的錢,怎麼辦呢?我們就看導致他這個burning issue的根源在哪——在王寒的太太這個工作的收入太少!
那我們怎麼辦?在當地成立個辦事處,讓他太太來工作?——你想王寒會接受嗎?這不是找死嗎!
把他太太接到北京公司來上班?——這不是造**家夫妻分居嘛!
趙:所以,這些都不是解決辦法,sales要真想送出這個錢,還真要好好動動腦!
孫:對呀,你想王寒這麼謹慎乙個人,sales如果這樣敷衍能行嗎,再說以上兩種做法也不是長久之計。
張:當時順著這個思路往下想,他太太所在的幼兒園效益不好,因為在當地,家裡的小孩一般爺爺奶奶都可以帶,所以沒什麼孩子去幼兒園。但是這個廠子下面還有乙個小學,學生比較多,教師的工資水平還不錯。如果能把
王寒太太的工作調到小學裡,這個問題一定能解決!
於是我又要順藤摸瓜,去找這個小學的校長。
孫:那麼怎麼讓乙個小學校長去接受乙個幼兒園的老師呢?
暗渡陳倉攻金湯
越是固若金湯的城池,越要攻下來……
趙:現在我們要有求於校長,按照同樣的思路,我們要先找到校長的burning issue,分析校長,學校的特點。
孫:我們可以把思路放開,想想全中國的小學校長的burning issue是什麼?現在越來越多的小學更像是乙個經營機構了,怎麼能營利,怎麼能順應時代,這就是所有校長的burning issue。怎麼解決這個burning issue?——各種**,辦公用品,電腦裝置!
張:我當時也是這麼想的,正好我所在的公司有這方面的優勢,於是當我找到校長,並跟校長說要捐助學校價值2萬元的電腦裝置的時候,校長拉住我的手,感激萬 分地說:「北京來的人覺悟就是高啊,出差還不忘了捐助希望小學!」於是他趕緊就要給我做錦旗,還要辦乙個授旗儀式!這時候我立刻拉住校長的手,說:「等一 下!我還有個事情要拜託您!」
於是,我就想把王寒太太調到學校的事情說了,校長聽後,沉思了幾十秒鐘,最後答應了這件事!
趙:兩件事權重之後,他答應了你,說明你找到的他這個burning issue足夠痛了!
張:於是,我回到北京,和老闆報告了全部事情,並分析了專案組的人物,以及為什麼我要爭取王寒的理由。老闆聽到這些事情,覺得我一步一步跟進的很嚴謹,於是同意出這2萬元的「希望小學」資助**。
孫:那麼回來之後,你還免不了要再去接觸校長,好讓他替你辦事。
張:正是,回來之後我帶著工程師等人到校長家探望他,萬萬沒想到的是,校長剛一開門,我就感覺到他家有客人,定睛一看——是王寒和他太太! 四目相對的時候,王寒一愣,我也一愣!
當時我很怕校長這個時候說出一些不該說的話,比如「王處,你看就是他出的2萬,我才能把你太太調到學校來!」——如果校長真的這麼說,我就死定了,所有的工作就全都白做了!孫:因為王寒是死要面子的人。
張:對,不過萬幸的是校長很有眼力,他發現我們一照面的尷尬之後,立刻非常熱情地拉住我就給王寒介紹:「這就是捐助希望小學的好青年啊!」之後的寒暄校長就咬死「希望小學」不鬆口了!
這時王寒也就明白了,寒暄幾句之後,藉著校長有客人的名義,就要離開校長家了。就在王寒從客廳往外走,我從門口往裡走,我們倆擦肩而過的時候,王寒給了我乙個眼神!
欲知後事如何,且看下回分解。
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