abm 營銷策略的優勢之一是促進銷售和營銷團隊協同一致,朝著共同的目標努力——獲取客戶,為企業帶來收入。
然而,如果企業想要取得長久的發展,獲取客戶並不是終極目標,能夠留住現有客戶,甚至挖掘出這些客戶身上更多的價值才是。
我們接下來要提到的全漏斗營銷就包含剛說的那些內容。
其中,基於客戶的全漏斗營銷方式被認為是營銷的未來走向,這種方式會優先考慮企業現有的客戶,同時仍保持著漏斗頂端新客戶的增長。
下面這張資訊圖中展示了「全漏斗」的真實含義,並按漏斗階段和相關 kpi 進行了細分。
被忽略的重要漏斗部分
從上面的漏斗中,我們很容易看出,客戶留存和客戶擴充套件是全漏斗不可缺少的組成部分。但很多時候,他們也是被企業所忽略的環節。
就我們觀察而言,大多數企業很少將基於客戶營銷策略的全部力量應用到他們現有客戶基礎上。然而,最成功的營銷人員都知道,保持和擴大現有客戶是實現年度收入增長的最佳途徑。獲得客戶是昂貴的,但失去客戶的代價更大。
為什麼這樣說呢?我們在先前的文章中也不止一次提到過,獲得乙個新客戶的成本比留住現有客戶要高5倍,向現有客戶銷售產品的平均成功率為 60-70%,而向新客戶或潛在客戶銷售產品的成功率為 5-20%。
企業何時需要考慮進行客戶留存計畫?
如果說你已經有了乙份可能有流失風險的客戶列表,那麼,這時候你應該充分利用基於客戶的營銷策略。這意味著你需要根據客戶流失訊號建立目標客戶列表,吸引決策者和有豐富經驗的終端使用者,利用適當的工具和見解啟用你的支援和客戶成功團隊,並衡量成功。
可供使用的資料
在此過程中,火眼雲 dmp 可以與企業的 crm 協同工作,帶zynzzntzqn來與你客戶相關的額外的企業結構特徵(firmographics)和意圖相關的資料,以便你可以基於相關標準輕鬆進行過濾。這將有助於確定你想要關注和首先對哪個客戶實施留存計畫!
這些資料通常包括:
行業、收入範圍、公司規模、意圖、關係得分、**參與資料
你還可以使用一些用於 crm 的一些字段,其中可能包括:
機會所處階段、更新日期、淨推薦值(nps)、客戶生命週期價值(clv)、產品用途
火眼雲如何幫助企業實施基於客戶的留存計畫
找準目標
根據相關資料建立客戶群瞄準正確的目標客戶。例如:根據行業、收入、clv、意圖、參與度、關係得分和產品使用情況對客戶進行細分。這裡強調一點,你需要特別關注那些具有高 clv,同時也表現出低產品使用率、低關係得分、低 nps 或對競爭對手產生意圖的客戶。
建立工作組,將高nps的客戶與低nps的客戶、高利用率的客戶與低利用率的客戶進行匹配。你的目標是讓對你們滿意的客戶向那些可能正在掙扎的客戶強調你產品的價值。
在此過程中,你可以展示新的特性或產品,同時還可以分享客戶進一步使用你產品的方式。準備乙個清晰的計畫來推動乙個具體的使用程式設計客棧行動,並邀請你的忠實客戶分享一些東西來強化這一點。其中,公司高層領導的出席還可以為你的會議增加權威,並確保讓客戶感受到自己被重視。
個性化吸引
利用多渠道的方法,確保最大化覆蓋到客戶的購買決策群體。比如結合使用基於客戶openid、裝置號、手機號等可追蹤資訊的數字廣告、電子郵件營銷、**個性化和客戶成功團隊的推廣等。
讓設計團隊建立乙個可供你輕鬆跨數字平台使用的模板,其中包括客戶名稱或 logo 以及目標客戶試圖實現的業務結果(dbo)。他們當初為什麼購買這個產品?他們想達到什麼目的?你如何傳達你的價值?
這裡,我們建議,你的宣傳材料應該以目標為導向,用這種型別的資訊來「程式設計客棧包圍」客戶,這樣一來你就把你的解決方案和客戶的目標聯絡起來了。另外,在廣告中加入具體的日期和時間,可以給客戶一種緊迫感,也能推動你的召回計畫。
啟用相關團隊
通過調整你的營銷活動來啟用銷售和客戶成功團隊。與他們合作,優化每個專案的目標客戶列表,建立乙個能觸及每個決策者的對外營銷活動,而不僅僅是終端使用者。雖然不是所有的人都會參與,但你肯定會希望客戶購買決策群體的每個代表都知道你的價值。
我們建議利用以下資料型別來幫助你構建會話內容,並更好地為幫助有風險的客戶做好準備。
意圖資料——他們正在研究你競爭對手的服務或品牌嗎?如果是的話,在這個環節中,你能展示什麼讓自己在競爭中脫穎而出?
參與資料——他們是否看了你針對他們需求投放的相關廣告?你是否用正確的資訊打動了所有正確的人?
關係得分——你是否經常性地與購買決策群體的多個部門進行聯絡?
nps——他們對你們的服務滿意嗎?你的品牌或客戶成功經理給他們留下積極的感覺嗎?
產品使用——他們採用了哪些特徵?有多少使用者已經註冊了?是否還有一些更成功的事情可以幫助到他們?
衡量相關指標
在任何客戶營銷計畫中,衡量都是乙個非常重要的步驟。就客戶留存而言,要衡量的最重要的 kpi 是流失率。為了計算你的流失率,你可以將一段時間內流失的客戶數量除以這段時間你擁有的客戶數量。
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