銷售話術，遵從人的心理，套路總是「壞壞」的，結果總是「爽爽」的。
對於賣家來說，用好了話術，銷售可給客戶帶來「美好」感受，讓顧客快速下單，下次還來。
對於買家來說，能識別話術，購物則會更加理性，並且可能不會買錯。
其實，人在做決策時的非理性程度，往往大到你無法想象，買賣雙方的博弈，就是一次理性與非理性的相互顛覆。
好，廢話少說，直接來乾貨。
加價：平滑過渡法
問題：原材料**，產品需要提價保持利潤率。如何提價撫慰老客戶？
錯誤姿勢：直接加價，將提高的**告知客戶。
正確姿勢：發函，告知客戶成本**超10%，但為了維護我們長期合作客戶的利益，我們在乙個月內保持原價不變，乙個月後我們還會替客戶承擔5%的漲幅。
話術解讀：直接加價，讓客戶產生「失去」心裡；發函給乙個過渡期，將「損失」由自己先承擔，逐步過度，讓客戶在「得到」中，平滑過渡到新的**體系下，將提價產生的摩擦降低到0。
多賣：需求前置法
問題：賣豆漿、油條、包子、稀飯與茶葉蛋等早餐。如何多賣茶葉蛋？
錯誤姿勢：客人買了豆漿油條，追問客人：再要乙個茶葉蛋嗎？客人可能順嘴就是：不要。
正確姿勢：客人買了豆漿油條，追問客人：再要乙個還是兩個茶葉蛋？客人可能順嘴就是：1個。
話術解讀：第一種問法，給客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二種問法，將「客人需要」作為前置條件隱藏，剩下個數量問題，大量客人心理上會順勢將決策從買不買變成了買多少的下乙個階段，成交效果會更好。
充值：免單勾引法
問題：店面做會員**，充值3000送300元，服務員如何做才可吸引客人充值？
錯誤姿勢：「先生，我們店面對會員推出充值優惠活動，衝3000元送300元，你參加嗎？」
正確姿勢：加入顧客今天消費了三百元，那麼服務員可以這麼說：「先生，我們今天有個立減300的活動，你要了解一下嗎？」客人一般都會想要了解，然後繼續：「你只要充值3000元，今天的消費就可免單。」一般顧客，會毫不猶豫：好。
話術解讀：**過程中，直接售賣，會讓客戶心理將焦點集中在3000元這個資料上，送300元，瞬間就可以算出來，就是個九折，九折沒多大意思，還讓我下次喪失了選擇去其他店的機會。但是將客人的注意力集中在免單300上，客人的心理就會產生出這次是吃霸王餐的感覺，而忽略3000元的心理壓力以及其他想法，從而強烈地獲得「划算」的感受。事實上，客人消費3000元金額，店鋪總體還是只打了個九折，本質上並無不同。
換新：小錢引流法
問題：一批新沙發到貨，用打折的方式只能吸引新房客戶，家裡有沙發的除非必須換，一般不會因為你打折就購買新沙發。那麼如何將新沙發賣給家有舊沙發的客戶？
錯誤姿勢：打折了，我們是**，放客廳裡效果肯定會比你現在的舊沙發好，買個**吧？
正確姿勢：沙發以舊換新，一律折現抵款，上門搬運。
話術解讀：舊沙發再舊，都會讓客戶感覺那是一筆不小的財產，直接換的話，不僅要再花錢，還得將舊的扔掉，這「兩筆」錢相加，感覺換沙發損失巨大。以舊換新，則將客戶的舊沙發預設為有價值的物品，並折價抵現，並且還給搬運走，從算賬的角度，客戶感覺是在現在的**上做減法，感覺「花得值」，從而不需要進行損失規避。其實後一種方式與一種方式相比，就是將折扣這個讓利換了一種說法，本質上客戶還是花了一樣多的錢。但用小錢引流的方式**，效果要好得多。
贈物：製造緊迫感
問題：進行產品**，「買1箱產品送1套杯子」，效果一般，如何將這種送東西的效果放大？
錯誤姿勢：廣告：「買1箱產品送1套杯子」。
正確姿勢：「買1箱產品送1套杯子，只有10套」；或者「買1箱產品送1套杯子，僅限中秋」。
話術解讀：「買1箱產品送1套杯子」並沒有給客戶帶來「獲得感」，反而讓客戶感覺你的東西不好賣。加上時間或者數量限制，客戶會在這種「限制」中感受到這是在特定售賣環境下「多」出來的東西，而不是隨便贈送的，會產生購買的緊迫感，從而快速下單。本質上，給客戶造成了一種規避損失的心理狀態，也就是，不買就損失了乙個杯子。
定金：以大欺小法
問題
錯誤姿勢：親，要交10%的定金才發貨哦。
正確姿勢：親，放心就直接付全款下單，不放心就預付10%，剩餘的90%收到貨再付，兩種方式，隨你選。
話術解讀：第一種給了客戶去懷疑誠信的巨大空間，第二種，則是用「放心就直接全款下單」這個「大資料」來將「預付10%的定金」這個「小資料」比下去，弱化了信任感判斷對客戶心理的干擾。
砍價：順勢而上法
問題：如何在客戶砍價時或者硬要商家贈送產品的時候，說服客戶購買？
錯誤姿勢：少不了了，你買5箱沒有辦法破格送你一箱啊，我們已經是最低最低價了。
正確姿勢：你採購5箱要我送一箱，送不出啊，這樣吧，你買10箱我送一箱吧。
話術解讀：砍價的另外一種方式就是我買多少你送我多少，以此降低單價。那麼在雙方博弈時，賣方完全拒絕則可能無法達成交易，如果說服客人增加購買數量，然後贈送，則可以讓客人「得到更多」，而賣方的則可以攤薄**成本。
配送：隱藏費用法
問題：賣家具怎麼將配送費告訴顧客，顧客不反感？
錯誤姿勢：餐桌9600元，配送費200元，這個費用我們是同行中最便宜的了。（再便宜，顧客都未必舒服。）
正確姿勢：餐桌9800元，如果自己拉走，減掉200元。（顧客接受不接受配送都會開心。）
話術解讀：雖然本質上顧客都會花一樣多的錢，但是第一種說法會讓顧客有「多花錢」的感覺；第二種則是「我自己可以選擇」，商家沒「讓我多花錢」。實際上，將200元配送費隱藏包裝起來，是減輕了客戶心理的「損失感」。
複購：小恩小惠法
問題：小店小攤，顧客大都是附近的居民，如何提高複購率？
錯誤姿勢：附近的哈？我家東西不錯的，以後常來我家。
正確姿勢：你真會挑選東西，天這麼熱，喝瓶水嘛。（順勢送出小瓶裝礦泉水）
話術解讀：顧客比較反感心機婊，自賣自誇大都會引發反感；根據顧客購物情況，並不廣告，而是隨機、隨意送出乙個打火機、一小瓶水，這種成本並不高的用品，往往會給顧客有一種超值的意外，這種意外會讓顧客記住你，並且在下次自動忽略競爭對手而來到你的店。
結語：
銷售與購買之間，顧客常常有「規避損失」的心理，而且非常在意「意外獲得」。因此，在銷售場景中，不管是採取什麼樣的**手段，拿出多少**物品，最重要的一點是不要讓顧客產生「損失」、「多花錢」的感覺，如果能將這種感覺通過話術轉換，給顧客形成「得到感」，那麼，你賣出的東西不僅多，而且更快。
當然，作為消費者，看清銷售的套路，購物做判斷和決定時，也就不會被繞進去出不來。
銷售寶 讓客戶無法拒絕的銷售話術
在每次銷售之前，你的心態不能著急，不能想著一口氣吃成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結果就自然而來了。從準備 開場 挖掘需求 推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態，準確把握客戶的需求，適當地解釋清楚，那這些障礙就是暫時的。01 我...
Python 裝飾器一說
裝飾器decorator，是在 執行期間動態增加功能的方式，其實體現了一種設計模式即強調的是開放封閉原則，現對其定義不做多的說明，主要為其敲黑板記重點。decorator就是乙個返回函式的高階函式。現模擬乙個打招呼場景。def sayhello func defhow args,kw print h...
說一說 r與 n
今天在用python讀取txt檔案的時候，遇到了乙個比較坑的問題，那就是 n 和 r 究竟有什麼區別？在計算機還沒有出現之前，人們設計了一種機器叫做電傳打字機，這種機器每秒鐘可以打10個字元。不過它有個問題，就是打完一行換行的時候，需要0.2s，正好可以列印兩個字元，如果這個時候有新的字元傳過來，那...