餐廳都會做活動，但是很多餐廳真的會做活動嗎？即使花了錢請專業的策劃公司給策劃活動，但真的會有效果嗎？今天，本期特邀貓爪文化ceo黑貓老師就把之前給一家火鍋店做的案例覆盤出來給大家。通過我們做的這個活動，原本一天營業額只有8000元的火鍋店如何持續排隊，單月營業額突破150萬。接下來，我會將我們實操中的小細節都分享給你，希望對你有所啟發。
起因
火鍋作為餐飲第一大品類，不管哪個區域競爭都頗為激烈。
在我們接手的這個專案所在的街道上，49個餐飲店中就有23家火鍋，其中稍微大一點的川渝火鍋有10家。
這家店的老闆找到我們的之後，我們也比較猶豫。但最終還是決定嘗試一下，這大概是藝高人膽大吧。
自古套路得人心，我們做門店活動的時候多會思考套路，我們一般稱呼為「術」。創意這東西，我們偶爾耍耍。
02
需求
因為這家店的老闆擔心我們活動力度太大會影響目前門店的會員，只允許我們做7折以上的活動折扣。
現在的餐飲門店做7折活動根本很難吸引顧客到店，更何況隔壁有家火鍋店拉的橫幅是菜金6.8折。
就在我們一籌莫展的時候，老闆又表示不會花錢做活動推廣。
完了！大力度活動搞不了，推廣預算也沒了，這咋搞？
03
拆解之7折活動力度
7折以上的活動力度，0推廣預算，真夠難的。
我們先來拆解-7折活動力度。
折扣=實付/應付=（應付-優免）/應付=（就餐人數x人均-優免）/應付
先盡量把公式寫複雜，這樣可以觀察機會在**。
如果上述公式裡的優免是個變動值，隨就餐人數一直變化，那再怎麼變，最終顧客買單享受的都是7折，這樣就沒有機會。
但如果公式裡的優免是個固定值，折扣就是個變動值。就餐人數越少，折扣力度越大，人數越多，折扣力度越小。
川渝火鍋一般鍋底較貴，一般都是多人就餐。
這就是機會。
04
拆解之0推廣預算
沒有預算，那推廣就只有用不花錢的渠道了。
餐廳不花錢的渠道有哪些呢？
首先是門店，門店每天客流100，就是乙個日**100的推廣渠道。
還有就是老闆和員工的朋友圈，也算是免費易操作的推廣渠道。
當然還有很多其他的免費推廣渠道，但是效果比較差，這裡就不一一羅列了。後面有時間專門寫一遍餐飲推廣渠道大全給大家。
05
定術施術
機會點找到了，推廣能用的渠道也基本羅列，接下來就是利用機會點如何設計活動了。
我們當時選擇了乙個「一元購」的活動模型，最後經過精密的計算說服了這家店的老闆，也算是功德一件。
我們是怎麼做的呢？
首先，我們在大眾點評上檢視了這家店的人均為83元/人。這和我們從老闆那裡要到了5-7月三個月的人均為84元/人，基本一致。
我們接下來具象了我們的「一元購」活動模型，比如「一元購108元**」，優免金額為107元，限制每桌僅限使用乙份。以此模擬計算如下：
若2人就餐，折扣=（84x2-107）/168=36.3%若3人就餐，折扣=（84x3-107）/252=57.5%若4人就餐，折扣=（84x4-107）/336=68.1%
以此類推，若這家店能達到毛利率50%（這也是火鍋品類的平均毛利率），這活動設計基本可能。
進一步計算5-7月三個月就餐人數分布比率發現1-3人就餐的情況佔比不足30%，4人及4人以上就餐的情況超過70%，這也和川渝火鍋實際情況相符。
因為牛油鍋底一般比較貴，大家普遍認為人多去吃划算一些，人少一般會選擇麻辣燙或者串串火鍋。
根據37開的佔比，我們初步預估活動最終的折扣應該在75折左右，後面活動結束，統計財務資料的折扣是73.8，基本和預估無限接近。
敲定了「1元搶購108元火鍋**」的活動之後，我們開始設計傳播邏輯。
前文已拆解了可以用來傳播的渠道，其中可以被設計的只有乙個，那就是門店流量。
我給這種傳播邏輯起名為「自傳播」。當然也得到了這家店老闆的認可。
我們給門店做了活動相關的培訓，然後在活動實施過程中，我們還安排了人到門店去督導。
總結
做活動有創意當然是好事兒，但是通過精細計算出來的套路更讓人放心。
乙個好的活動策劃除了要洞察需求，還要會計算需求達成的步驟和把握。
這個案例我盡量還原我們的思考和實施過程，讓你明白背後的邏輯。其中有很多思考部分，限制於文章有限，未能盡述。
總之，乙個成功活動的背後定是有術法支撐和團隊協作付出的。
文/黑貓 餐創星球特邀專欄作者
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