我們在銷售的過程中，經常面臨這樣乙個場景，就是客戶明明有需求，但就是遲遲沒有買單。這種時候你作為銷售人員應該要先區分，他這個需求處於哪個階段
第乙個階段：隱性需求
什麼叫隱性需求？就是他有可能需要，但他自己不知道，這就叫隱性需求。銷售人員需要通過場景或者痛點激發出他的需求
第二個階段：緩性需求
我了解這個產品之後，我買與不買都行，買不買兩可，這就是緩性需求
第三個階段：這東西不錯，我要買，但不一定現在買
第四個階段：燃眉之急的需求
我要買，我現在就要買！你要做的就是讓他在你這買。這種需求的階段，你跟進的方式方法也完全不一樣。很多銷售人員把第四個階段的方式方法用在了第乙個需求客戶上，你覺得能成單嗎？肯定不能，而且客戶會越來越反感
隱性需求的客戶，在你跟他接觸之前，他並不知道他自己有需求，甚至都不知道你這種產品的存在。所以開場白就極為重要，尤其是針對那些做**銷售的或者做陌生拜訪的，或者區域地推的銷售人員。你在前面不要過多的去介紹你是誰，公司是什麼，產品是什麼。你要直接快速的表達你給他帶來什麼價值，解決什麼問題，也就是價值和痛點。你這種情況下才能讓他跟你繼續聽下去，有了合作的希望
比如，有本書是講管理的，你是做銷售管理的，我要給你介紹這本書的作者或者這出版社是哪家，你肯定沒有興趣。如果我說，你平時管理中遇到什麼問題，然後想要怎麼解決，或者說你有哪些方面需要提高，這本書都能給你解決，這種情況下你就有了聽下去的慾望，甚至說把這本書買走。這就是激發隱性需求客戶。記住，一定要快速的傳遞價值，痛點和這些場景
緩性需求的客戶，分析一下這種客戶的心理，你乙個產品擺在這，他買也行不買也行，但更偏向不買。跟進這種客戶有乙個技巧，叫恐慌策略，讓他把這個癢點變成痛點。
舉個例子，比如保溫杯，保溫杯的功能大都是儲存熱水。銷售人員要去銷售這個產品的話，不要再強調這個功能，要強調價值，讓顧客隨時隨地可以喝到熱水，並且得到熱水的好外、健康等，這就是價值。那麼痛點是什麼？就是你下恐慌的點是什麼，就是喝涼水不好，會對身體健康有什麼影響，這個就是你通過恐慌的策略，讓客戶有一些恐慌的心理，讓他從買不買都行變成想買，這就是顯性需求
顯性需求
這種客戶的心理比較簡單，就是想買，但是不一定現在買。而你作為銷售，你就希望他趕緊買，恨不得此時此刻就買，這種時候，你用一些壓單技巧就好了，告訴他現在買的好處，包括一些優惠政策，如果以後要買就沒了
如果你使用學習的一些壓單技巧，記住，對顯性客戶是有效的。如果你把這些技巧放在了之前的比如隱性需求或者說緩性需求上，你只會造成客戶怕你甚至於說不理你。
所以說顯性需求你壓單壓得好，才能把他變成燃眉之急需求客戶！
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