saas，真是讓人看不懂。
一會兒「中國saas春天論」甚囂塵上：美國saas發展的多紅火，看salesforce市值500億美金，workday 150億美金，netsuite又賣到了93億美金……中國saas的春天也不遠了；一會兒又紛紛持悲觀態度：在中國搞saas就不行，你看那誰誰都在裁人了。有人在指責，那誰誰是假saas，他們是私有雲。有人在反駁，私有雲也是雲，憑什麼不能叫saas。有人說，saas的技術已經落伍了，現在是docker技術的天下。有人說，docker和saas並不衝突。
大家都知道saas表示軟體即服務（software as a service），但是卻鮮少有人從這一最基本的定義著手解釋，反而要套上很多很多的概念，實際上沒有那麼複雜，軟體即服務的意思就是說，原來是賣軟體的，現在改賣服務了。
這裡最大的區別在於，賣軟體是將軟體作為乙個實體賣給客戶了，所有權歸客戶，而賣服務，這個軟體的所有權還在你手裡。怎麼理解呢？我們平常會用到理髮、餐飲、租房中介，這些都是服務概念，我們為這些服務按次或實際效果付費，而不是買下理髮店或者是買下飯店。同理，從賣軟體變成賣服務，計費方式就要發生變化，變成按次、按使用來計費。
不要小看這個變化，對於傳統軟體公司來說，這是一次大革命。
原來賣軟體給客戶，一次性（或者分幾次）收到錢了，後面是不是有維護費收入那是以後的事，至少第一筆錢是落袋為安了。而如果改為賣服務，這筆錢就不能收了！現行的saas模式通常是按照使用來收費，或稱租用費。這兩者的區別非常大，因為需要先主動放棄自己本來可以唾手可得的收入，這屬於典型的揮刀自宮，絕大多數傳統軟體公司，並不願意這麼做。
有人提出，我可以預收1年的錢啊。這裡就涉及到saas的財務知識了，預收在財務上並不能確認為『收入』，只能作為預收賬款，也就是說，現金到你賬上了，但還不能算你賺了錢，這和我們去理髮店預衝了1000元的卡是乙個道理，每次理髮實際花了多少，理髮店才可以確認多少為『收入』。有意思的是，從稅務上來說，服務費開具的是6個點的增值**，而賣軟體開出的是17個點的增值**。如果有saas公司在財務報表上列出了大量的軟體退稅，那麼實際上它並不是真正的saas企業，這是需要區分的。
既然如此，那麼為什麼saas還會流行呢？深層次的原因是，賣軟體太坑，已經形成了惡性迴圈，市場受到嚴重的阻礙。比如，gartner的調查研究曾表明：在所有crm專案中大約55%沒有達到軟體使用者的預期目的，通俗的說是實施失敗，erp就更不用說了。大型客戶動輒支付幾百萬上千萬的費用，買回來的東西卻沒法用。那麼軟體公司有獲利嗎？其實也沒有多少，因為實施不成功，客戶不肯支付尾款，更加不可能支付維護費，甚至為此打官司的也不在少數。在這種情形下，軟體**商和客戶雙輸！這時候，有個英雄站出來說，我可以確保『客戶成功』，客戶用的好就一直用，我就多收錢，用的不好就不用，我就少收錢。這一下就炸開了鍋，對傳統軟體帶來了致命的一擊。同時我們也就很能理解為什麼國外的saas公司都有『客戶成功部』了，那是他們吃飯的傢伙，如果客戶不成功，他們就得破產。
因此，確保讓客戶一直使用你的產品，就可以賺的更多。實際上，在saas業務模式中有乙個關鍵指標流失率churn rate，假設乙個saas公司月流失率是2%，那麼意味著平均乙個客戶的生命週期是50個月，而使用者在這50個月中持續付的錢是遠遠超過賣軟體產生的收益的。國外的saas企業之所以估值那麼高，就是因為預期的收入所得要遠遠超過傳統軟體公司。所以，想做saas的另乙個關鍵因素就是確保自己的產品過硬，流失率夠低。
有人說，我可以預收3年的錢，或者5年的錢啊，這樣一來售價和一次性賣產品的**差不多（從賬面上看也沒有流失率），嚴格意義上說，這樣的模式也算saas。不過，既然一次性收了這麼多錢（如果不給退的話），實際上軟體公司的收益已經保障了，還有動力再提供『客戶成功』嗎？這只是另一種形式的掛羊頭賣狗肉。另外，一次性收3年或者5年的錢，必然會提供很高的折扣給客戶，那麼ltv（lifetime value）實際上變低了。
把賣軟體變為賣服務，軟體廠商革自己的命，放棄一次性收入，按照客戶是否使用來收費，實際上就是按照客戶是否成功來收費。這才是saas的本質。和是不是公有雲實際上並沒有關係。那為什麼說saas絕大多數都是公有雲呢，除了那些大家都知道的公有雲的優勢以外，還有一點，想把軟體產品真正做到客戶喜歡，無論是產品開發，還是產品維護，成本太高了。做私有雲專案一不小心就會把版本做亂，想公升級都公升不了，想改都改不了的情況，想必很多cio都經歷過
你做的產品客戶真的滿意嗎，如果不是，請不要嘗試saas。當然，掛著saas的名義忽悠忽悠投資者，忽悠忽悠不懂行的客戶的，不在此文討論範圍之內。
本文作者劉昭，外勤365創始人及ceo。南京大學mba。此前曾經在中興通訊、亞信聯創、烽火通訊公司任職，做過技術支援、產品經理、市場總監和銷售總監等眾多崗位。
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