SaaS初創公司常見的5個定價錯誤

saas的定價，是根據使用者對產品的使用程度來收費，這是企業收入的主要**，因而十分重要。產品定價永遠存在挑戰，隨著企業和市場不斷演進，定價的目標也會不斷變化，因此企業要不斷調整定價策略和方法。

下面是我注意到的企業在定價過程中常見的幾個錯誤。

定價模型複雜而不直觀

好的定價模型在客戶看來是簡單而有邏輯的。雖然模型的內在可能很複雜，**會根據客戶規模、產品複雜度和附帶產品而變化，但計價的規則能讓客戶一目了然，清晰地估算出投資回報。

每乙個客戶都有一套自己的評估方法。有的客戶會從使用這個軟體的人數考慮，所以定價模型最好基於使用者數。有的客戶會從硬體角度考慮，如儲存的位元組或者計算週期數等等。

如果這兩種模式結合設計定價，如把乙個基於使用者數的產品以位元組數的規則來計價，如slack，按照客戶團隊每個月發生的位元組數計價，雖然概念上說得通，但實際上很難被客戶理解。客戶很難通過這個計價模式做到對這個產品的使用成本心中有數。

未能盡早讓客戶預付費

salesforce讓預付年費的模式流行起來，是一種很好的模式。預付模式可以帶來強勁的現金流，加速企業增長，相當於客戶借錢給saas企業來促進其發展。但預付費模式可能會使客戶反感，也會讓客戶經理覺得為難，特別是初創企業，產品還未成熟的時候，更為尤甚。

但這個要求越早提出越好，即使讓客戶反感也是值得的。因為你的企業會因此增長的更快，一旦增長起來，對資本的需求也不會那麼緊迫了。

固定不變的**

迴圈訂閱類產品的最佳定價是能夠在供需曲線上使企業收入最大化的定價。這個供需曲線可不是經濟學教授畫在黑板上的曲線，乙個初創公司的**和需求曲線不是靜態的，而是隨著時間的演進不斷變動的。

事實上，市場營銷團隊存在的價值就是通過打造品牌，發展客戶，呈現強有力的投資回報案例，搭建銷售線索漏斗來擴大需求，改善需求曲線。

當初創公司逐漸有了知名度，市場對產品的需求會自然增強，需求曲線會被拉高，最佳**點也會隨著上移。這個效應會非常顯著，例如，box的收入從最初的每年幾百美元增長到了每年幾百萬美元。

**中沒有留出討價還價的餘地

如果你的目標客戶是中型企業，你的初創公司就必須要經受客戶採購部門的考驗了。

採購部門的績效通常與他們從**商那裡討價還價的額度掛鉤。所以在寫投標建議書時要充分考慮到這一點，**留出餘量，對實現**目標非常關鍵。

試探客戶**接受度的問題問的不合適

如果你問客戶他們願意花多少錢來購買產品，他們幾乎永遠不會真實直接的回答。因為暴露他們的**底線對他們沒有好處。但如果問相對**，如，相比另乙個產品，客戶願意付多少錢購買你的產品，就比較容易得到答案。

在saas銷售的場景中，客戶常常把新工具成本看做是乙個salesforce坐席成本的函式。如果乙個能提高他們工作效率的新工具，**是乙個salesforce坐席成本的10-20%，他們通常會覺得比較合理。但是，這個能生成新的銷售機會的產品，和salesforce的價值對等嗎?

如前面所說，定價的目標會隨著市場和企業的演進而變化，因此定價是一項持續的流程，貫穿乙個產品生命週期的始終。企業應該定期重新評估其產品的定價。

產品在商業化初期可以每個月評估一次定價，隨著產品逐漸成熟，評估**的頻率可以降低一些。時刻保持對上述問題的警覺，可以幫助你的企業盡快建立起最佳的定價機制。