虎嗅注：
這是楊浩湧在「2016創新中國春季峰會」上的演講，分享了走過的彎路和創業經驗，對創業者有一定借鑑意義。
楊浩湧覆盤了創辦趕集來犯下的錯誤：其一，在公司高速增長時管理和文化跟不上，其二，在主營業務沒有獲得盈利和優勢時，開始擴張進入別的領域，比如**、短租。由於這兩個錯誤，趕集在2023年進入最困難時期，員工從高峰時期的2500人驟減到900人。
他認為，早拿到錢是甩開競爭對手的重要因素，但在拿到錢的同時創業需要節奏緊湊而有力，公司管理方面難以請到大牛的早期團隊要把中層團隊做好。
以下是楊浩湧演講全文，來自
創業邦：
今天在座很多都是創業者，我今天講的是每個創業者都關心的競爭的事情。很多人都在不同的場合講過兩句話。
第一句話是跟自己的團隊說的：「我們不要去關注競爭對手，我們專心自己就好了」。
其實現實的情況是這樣的，相信每個人創業所處的領域的別說非常要創新、變革的行業，每個創業者剛剛開始，不管是a輪、b輪甚至是c**司，可能跟競爭對手加在一起只佔這個市場的10%，還有90%的市場是沒有拿到的。你可能注意到，在當前這個市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場的30%、40%還是70%，這決定你將來在這個行業的地位和發展前景。在競爭中，技術是非常重要的，「勢能」是創業者要考慮的事情，並要把競爭考慮在內，建立自己的勢能。
趕集曾犯的兩個錯誤
2023年，我們（趕集網）拿了約6000萬美金的融資，融資之後，春節發生了一場廣告戰，春節那輪差不多打了3000萬人民幣，打完廣告我們流量漲得非常快，dau從200萬漲到400萬，兩個月內翻了一倍，這是非常好的結果。
然後我們就開始擴張，我們的對手58同城看到這個情況以後，內部定的戰略是需要雙倍的廣告去競爭，所以他們也拍了一條廣告，說「乙個神奇的**」，從2023年4月份兩家開始激烈的競爭，我們看到他們打廣告以後也開始跟進。
2023年，我們團隊犯了很多錯誤，我想這是每個創業者都要經歷的乙個痛，就是公司高速增長以後團隊管理、文化等很多方面跟不上。
另外，我犯過的乙個錯誤是：在主營業務沒有獲得盈利和優勢時，開始擴張進入別的領域。
我是乙個創業者，從產品研發出身，2023年開始創業，2023年公司融資時差不多100人，2023年從100多人漲到2500人，我們同時還做了很多業務，包括螞蟻短租，包括**。
從100多人漲到2500人時，我們的核心管理團隊沒有乙個人管過超過2500人的隊伍，我們當地的銷售賣廣告是虧錢的。這樣的話，公司很難持久，所以2023年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經歷。
2023年時候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，58的線下團隊管理得比我們好，它的廣告一直在打，打到2023年時我們好不容易拿到一輪融資，4000萬美金的救命錢，我們團隊跑到北京郊區去討論58競爭優勢。我們把競爭對手所有的優缺點都列出來，最後發現所有的優點全部在競爭對手那，而所有的缺點都在我們那。此時我們只有乙個機會和優勢：競爭對手不重視我們。
後來我們去看市場上所有資料時，發現我們當時是非常慘痛的。我舉個例子，當時的勢能已經跑到競爭對手那去了，我們兩家都去投hao123這個廣告，都花100萬，我們一天的流量可能只有90萬，對手用同樣的錢買170萬的流量，這個仗就很難打了。
做使用者調研，問使用者為什麼選擇58而不選擇趕集？我們得到2個答案：
·第乙個答案是：「用58用慣了」；
·第二個答案是：「周圍人在用，所以我用了」。
這時新使用者被影響了，這樣的情況去競爭就變得很難了。我是個非常幸運的創業者，在後面兩年時間抓住競爭對手放鬆的機會，最後做到合併。
早些拿錢是甩開競爭對手的重要因素
創業的勢能像什麼？就像你和你的競爭對手在平靜的海面上劃乙個船，如果有乙個浪推著你，導致的情況是什麼？對手滑兩下的時候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說的創業的勢能。這個勢能體現在一旦你獲得了它，你走一下，對手走兩下都追不上你。
勢能在創業裡面是非常重要的，像**和使用者提到這個行業的時候先提誰，這樣的勢能建立起來時，會發現你不用花廣告，它可能排名跟你差不多，這就是要不斷地去建立勢能。
團隊的勢能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢能，會讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢能，然後去建比對手好得團隊，公司裡面早期的文化非常重要。
公司人在幾十人、一百人的時候，你跟他們講你的夢想、你的願景，建議把早期人打造成同一類人，讓所有人看到這個公司的時候感覺都是一樣的。因為到後來幾百人，等你想建的時候就非常難了，這些人會被前100人影響，如果前100人打了雞血、非常拼命，後面的人會被他們影響。如果早期沒有這樣的團隊，後期想再打造這樣的團隊，就會很難。我想更多的是要有乙個團隊，能夠去拼刺刀但不要去拼刺刀，近身肉搏是好東西，但不要去做，因為兵法裡說「殺敵1000，自損800」。但當你建立乙個勢能後，做到對手滑兩下，你只需滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。
講完勢能以後我們再看一下節奏感，第二個詞叫「節如髮機」，創業需要節奏，緊湊而有力，早期的創業公司不要去定一年的計畫，你能看到下個季度其實已經不錯了。
在這個時候創業模式也要在大規模推廣前回歸商業的根本，算好企業的bmi指數。bmi指數就是你的運營體系是不是足夠健康，這裡面包括你乙個使用者的時候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，使用者在他的生命週期給你貢獻多少錢。這些東西算好了以後需要把這個拳頭非常快的打出去，而且非常有力地打出去。在bmi指數做好前，做任何推廣都是非常傷害公司的。
難以請到大牛的早期團隊要把中層團隊做好
團隊的建設也是一樣的，在a輪的時候很難請到大牛，但是不建議在第一時間把這個團隊打造到最好，把自己的中層團隊做好其實更重要。另外，還是要借助資本的力量，很多問題在當前階段解決不了的時候，找人的問題、技術的問題、市場的問題，借助資本的力量把自己帶到下乙個階段，所以不要在融資的估值上太去糾結，拿到乙個知名機構給你投的錢，拿到乙個比上一輪融資高四五倍的錢，用這個錢解決你當下解決不了的事情。
第三是目標，定動態目標，而且一定要定高目標，在公司內部很多時候要定乙個月和三個月的目標，我們有長遠的夢想，但是對全隊要求的時候不要定全年的目標，因為永遠看不清一年後發生什麼樣的事情。定乙個高目標，做自上而下發動時候，激起鬥志把目標實現。所以創業要，不要糾結在乙個階段所有的問題，借助資本的力量把公司快速帶到下乙個階段。
這也是孫子兵法的一句話：「是故善戰者，其勢險，其節短」，發動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅戰，一定要短促有力。
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