在採訪之前，看了很多關於唯品會的新聞報道，也一直在思考電子商務之於中國的意義所在，在原來的想象裡，電商和電商人可能等同於義烏、保險或者朋克。
在實際進入採訪後，唯品會副總裁馮佳路說到「電商的發展是時代賦予中國的網際網路企業和電商企業乙個使命」時，說不清那是一種什麼感覺，反正就是內心的乙個小角落忽然滿滿的。腦中那些模組化的畫像瞬間鮮活了起來。
當感覺他們應該肆意張揚的時候，他們用沉靜內斂來面對誇讚；當感覺他們應該沉靜應對的時候，他們用真實的需求來低調的彰顯成績。
就像馮佳路所說的，「只要你把自己做生意的本質守住，堅持做自己擅長的事情，永遠把消費者擺在第一位，網際網路企業同樣可以基業長青。」
只有垂直的人群，沒有垂直的品類
談到電商的發展戰略，很多人第一時間會想到「差異化」、「**」等等，可是在馮佳路看來，真正的戰略第一步應該是聚焦使用者。而他的話詮釋了第一步戰略的真諦：所有的零售都是細節決定成敗的。
馮佳路認為，無論講多好的戰略，其實消費者看不到，「消費者看到的是你在店內體現出來的，比如說專櫃，顧問的回答，你的陳列。我覺得做零售的人都明白，使用者是第一戰略，使用者的體驗就是最重要的戰略。」
有一句話是這麼說的：「你的老闆是消費者，消費者唯一能看到的戰略就是執行。」
「比如做直播，有一些技術上的小瑕疵，或者慢一點，在ceo看來都不是什麼大問題，但是如果我們做活動，讓使用者產生了投訴，就會被ceo全員點名批評。」唯品會的使用者至上可見一斑。
在網路購物發展日趨成熟、競爭日趨激烈的今天，使用者對於網購的需求逐步由剛開始的追求低價向優質化、個性化的購物體驗轉變。回顧過往，唯品會在多次風口都準確切入，自最初的「精選+推薦」及後來的「網際網路移動化」都佔得先機，從而保證業務穩健而快速的增長。面對消費公升級的趨勢，唯品會始終圍繞提公升使用者購物體驗不斷創新，發力移動端千人千面和場景化精細運營，強化內容輸出能力，增強品牌多樣化及商品優質化，優化倉儲物流體系，提公升一站式服務能力，成為唯品會卓有成效的全方位發展戰略。
唯品會的變與不變都是圍繞使用者去展開，同樣品類的擴張也是以消費者為核心。
曾經市場有這樣的推斷：未來的電商必然向兩極分化——即全品類和垂直電商，隨著市場的發展，垂直電商也在擴充套件著品類，甚至有人斷言，電商市場將會是全品類的天下。馮佳路認為「只有垂直的人群，沒有垂直的品類」。
貨好，口口相傳，這個道理不會變
什麼是成功的電商？現在看來，品牌、商品、服務、口碑缺一不可。前三者的結合才能造就好的口碑，而好的口碑也同時能促進企業的良性發展。
唯品會同樣重視口碑的打造，但跟其他電商的「社群化交流」不同的是，唯品會的口碑營銷更多的是在服務中不知不覺引導消費者。
馮佳路舉了這樣乙個例子：「我們的使用者是以白領職場人士為主，他們收貨都在辦公室裡面，最早的時候，在使用者收到物品後，我們的快遞員就在門口等待，等使用者把衣服拆開、試穿。她這個衣服穿上以後可能沒有想象的好，或者尺碼有點不合適，但是她好不容易搶到的商品，**又很合適，她就會分享給她的朋友。如果大家都沒有合適的，快遞就把它拿走退貨了，這就是活生生的口碑營銷。」
以前，可能是如上那種方式的「口口相傳」，而現在，隨著社會的進步和科技的發展，唯品會也開始嘗試新形式的口碑營銷。
以直播為例，馮佳路表示：「直播一定會成為電商的標配，成為標配不代表這個**變成了乙個直播**，現在很多人都用這個作為乙個吸引流量的方式，也跟直播平台去競爭，但這並非電商**要解決的核心的問題。」
核心的問題是怎麼能夠讓消費者更快更好地找到需要的商品，也要讓使用者覺得電商**同時也是乙個生活方式平台。
「不管是pc時代、移動時代，甚至vr、ar時代，貨好，口口相傳，這個道理是不會變的。」馮佳路如是說。
消費公升級真正的意義不是買貴的，而是買好的
在電商領域，「消費公升級」不斷地被提及，對於什麼是消費公升級，很多人理解消費公升級就是買奢侈品，但馮佳路卻認為：「消費公升級真正的意義不是買貴的，而是買點好的。」
馮佳路解釋說，這樣的理解**於與消費者的接觸，尤其是90後，「消費者會為自己的消費找很多的理由，比如乙個消費者今天工作很忙應該犒勞一下自己，就覺得下班應該吃點好的，或者今天工作很閒應該慶祝一下，也應該吃點好的。在唯品會買東西也是一樣，首先要買品牌的，因為能代表個性，但又不一味地追求品牌，這個品牌要和他的價值觀、特質結合起來，他希望找點理由，讓自己買一點好的，這是90後群體的特質，也是我們的機會。」
在唯品會二季度新增的820萬使用者中，90後佔到了45%，雖然70、80依然是主要營收的貢獻者，但90已經成為新增使用者的絕對動力。90群體的特質和需求，也考驗著唯品會的應變能力。
馮佳路坦言，針對消費公升級，唯品會在商品上也做了不少的補充，「唯品會通過1600名專業買手挑選時下最流行、時尚符合使用者需求的商品，其中包括設計師的品牌，明星自創原創的品牌，海外的潮牌等等。」
勝者注重內心，敗者注重外在
在電商的賽場上，競爭不可避免。可是怎樣對待競爭，每個人又有不同。「就像在奧運賽場上，孫楊獲得了自由式冠軍，比賽中孫楊一直往前遊，並不關注別人怎麼樣，他只堅持自己的戰術，而其他人則一直在看孫楊，以他的速度來調整自己的速度。我覺得專注自己這一點很重要，我們把自己的東西做好，降低外部聲音的干擾。」馮佳路如是說。
除了競爭，其實唯品會更看重未來，因為這個市場足夠大，「我覺得電商的發展，是時代賦予了中國的網際網路企業和電商企業乙個使命：真正的要走出去，成為全球電商的領導者，讓全球的銷售都是中國企業的天下。」
從最初被稱為「掃貨團」到連續15個季度盈利的電商品牌，唯品會的發展被馮佳路稱為「蛻變」，「企業需要乙個蛻變，在經過高速發展的過程中需要蛻變和調整，從過去以人打天下，變成建立系統，建立企業文化價值觀」，而這也是唯品會正在做的。
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