我們是希望做一款有價值的產品，奔著為客戶服務幾十年的目標去的，所以當我們收費的時候，就意味著我們對客戶的乙份承諾和責任，幫助客戶獲得成功。
在二戰期間，美軍在南太平洋的乙個小島上造了乙個空軍基地，當地的土著從沒見過這種高科技，他們只知道有很多「大鳥」飛過天空，根本不知道這玩意是怎麼工作的。他們唯一興奮的，就是飛機會空投貨物，給他們送來玉公尺等糧食。
之後戰爭結束，軍隊離開了，這些飛機、機場也被遺棄了。土著們當然也見不到空投的貨物了，他們就只能問族群裡的先知，先知說那其實是祖先為了照顧我們而投下的食物，如果想讓「大鳥」重新回來，就要自己造個機場，吸引他們。於是他們用木頭、樹葉搭了乙個假機場，以及假飛機，根據文獻的記載，這個機場擬真度非常高，甚至做了高塔、用木頭做了耳機、對講機等各種物件。那些土著做對了所有的事情。但如你所料，飛機沒有來。
其實現在很多創業者的心態就和這位先知一樣，做了很多看似正確的事情，但卻沒有什麼用處。
「使用者量破百萬」背後的心底發涼
下面的圖是我們產品從上線到去年的使用者增長圖，斜率能到40~50%，蠻可觀的，尤其是對於表單這種天生性冷淡的saas工具產品。我們也參加過一些大賽，拿過一些獎。但這一切就像乙個好學生一樣，考試很厲害，資料也挺好看，然而這並沒有什麼用。
當我真正抬頭去分析各項數字的時候，發現我們出了乙個很大的問題，我們有這麼多使用者，這麼大的 pv，然而就是不賺錢。saas 作為一門生意而言，掙錢是維護乙個生意人尊嚴最基礎的東西，連錢都賺不到，算什麼成功？
於是我們開始重新去看我們的增長數字，到底是哪齣了問題？我們開始琢磨，開始追求資料，很多公司說我們應該看使用者量，看 pv、uv、session、訂單數、回頭客比率等等各種。我們總共花了一年時間構建了乙個超級複雜無比的資料體系出來，就像那個小島上的土著一樣，我們千方百計向吸引飛機下來，但沒有任何效果。
不少創業公司都走過這個彎路，在無窮無盡的資料中，一會要提公升這個數字，一會要那個數字好看點，轉化路徑不夠好、埋點不準確等等，從各種資料下手。甚至有的團隊在總人數只有20-30人的時候，就引入了「資料科學家」這個職位。
這些資料到底有用嗎？跟營收之間的關係到底是怎樣的？你的產品達到了什麼規模這些數字才真正有意義？這些問題都是很難想清楚的。在當前的情況下，很多資料只是將你寶貴的研發精力埋進去了而已。
傳統的生意看什麼數字？
現在我們抽出身來，去看一門非常普通的生意——水果店。如果你去問老闆，肯定不會問他重複購買率是多少、回頭客佔比多少。你只會問他今年掙了多少錢，賺了還是賠了？明年要不要繼續幹，打算掙多少？
這其中的問題就變得很奇怪，一門傳統的生意對於利潤的攫取是非常自然的過程，開乙個水果店的目的就是賺錢，不賺錢根本沒有做下去的意義。但是做軟體、做 saas 的時候，很多人都害怕、羞於收錢，向使用者收錢好像是件非常難為情的事。
就像最開始我們給產品定價的時候，我想收100塊乙個月，但被幾乎所有人否決了，最後我們討論了乙個月，定下來的**是6塊，這是個非常搞笑的數字，6塊在物價很低的西安都吃不到一碗面，拿這來對比下「高薪」的軟體創造者，不覺得是諷刺麼？我今年又看到一些很棒的 saas 軟體定價只有幾塊錢、十幾塊，這實在是個令人沮喪的事......
saas 增長看什麼數字？
saas 行業比較幸運，它已經有一套比較科學的資料方法，決定你是否成功，是否賺錢。具體的話分為幾個目標：留存（流失 churn）是第一位需要考慮的。流失低於5%的產品如slack如同黑暗中耀眼的明星，可惜目前中國還沒有。超過80%的留存應該是及格線。mrr/arr（monthly recurring revenue/annual recurring revenue 月迴圈營收/年迴圈營收）是第二位的。而獲客成本（cac, cost to acquirecustomer）則是第三位要考慮的，最後就是客戶終生價值ltv （life time value）。比如使用者一年付費120元，mrr 就是10塊，如果流失率是50%，使用者在你這裡的終身價值就是10/50%=20塊。
回到我們產品而言，我們在2015下半年，月新增使用者出現了大幅下滑，16年的數字更是掉到了令人沮喪的地步，如果這是給投資人看的數字，投資人肯定會崩潰的，這款產品還不要做下去都會是問題。
但看看下方中的 mau （月活躍使用者）數字就會發現，在新增使用者數不斷下降的時候，我們的活躍使用者並沒有下滑，反而有些上公升，並且一直保持在這個水平。換句話說，看起來我們獲取新使用者的能力大幅下降了，但我們保持使用者活躍的能力越來越強了。
這之中我們做了什麼呢？
專注於付費使用者，嚴肅的產品需要嚴肅的使用者
其實答案很簡單，我們開始專注付費使用者了。從今年開始我們逐減少了免費使用者能夠享受的特權，提公升了付費使用者的權益，並且提交了註冊的門檻，讓惡意使用者越來越少。到現在為止，我們每天上千的新使用者量，比起前幾年動輒好幾萬的使用者量的確少了很多，但使用者質量已經遠遠超出了那個時候。
對於 saas 的創業者、企業而言，專注於付費使用者有很多的好處。saas 天生是面向企業的，企業在購買的時候，一定是個理性決策。對應的感性的購買決定，比如買乙個表情包，買一首歌，如果你在企業這個層面上說，為企業我買了個表情包？這是很需要掂量的，衝動消費在企業中是非常少的。
我們產品的早期的使用者中，不少使用者因為一時裝修需要統計、聚會需要統計的場景需求，一衝動就買了，但乙個正常的家庭有多少時間去組織聚會？有多少次家裝的需求呢？所以這些使用者買了之後，很難產生持續的效果。乙個有意思的現象是，付費使用者的忠誠度更高，對功能的抱怨更少。購買前的使用者中，很多人都會問有沒有這個功能？有沒有那個功能？但真正付費的使用者，關心的是你是不是穩定，後天活動你的系統千萬別出問題等等，這之中的差異是非常不一樣的。
michael's saas 第一公式
接下來我要推出乙個公式，這個公式之前沒見到過，所以我用自己的英文名把他命名為「 michael』s saas formula #1 」公尺高第一公式。
y 代表你的使用者做生意的營收或者成本
x 代表你的產品在生意中的佔比
f 代表你怎麼賺錢，按百分比抽成還是收固定的費用？
r 就是你賺到的錢
如果你的產品在使用者的經營活動中佔比為0，不論使用者的生意怎麼樣，都和你沒有半毛錢關係。這也是很多 oa、審批軟體在釘釘出來之後就迅速消失了，因為這件事本來就在使用者的活動中佔比很小。你需要關注使用者現金流的動向，因為商業最基本的事就是錢的出入，關注使用者的現金流走向是最容易的事。乙個產品在使用者活動經營中的佔比越高，它的議價能力才越強。我見到過很多的 saas 創業者都忽略了 y 這個屬性，根本看不清使用者經營活動中現金的流向，這是非常可惜的事。
r=f(y,x)的案例實踐
怎麼去用這個r=f(y,x) 的公式呢？下面有針對品牌主和hr的兩個例子。
對於品牌主而言， 在這個時代最大的挑戰在於粉絲畫像模糊，有數量沒質量。尤其體現在做活動的時候，這一次活動他用了這個會議平台或者報名系統，下次另一場活動又去用了另乙個 h5 工具，到了線下又換了一種形式，活動做完之後資訊就丟了，根本沒有發現其中的價值。但在金資料企業版中，只要一直使用同乙個平台做活動的報名、簽到，資訊就會一直沉澱在企業的資料庫內，累計的越多，粉絲畫像就越清晰。
在這個公式中，y 表示粉絲畫像對品牌主的價值，這個需要評估，但我相信top500的品牌主都認為它很重要，x表示粉絲的資訊收集是完全在金資料上進行的，這個價值就完全由我們產生，f 選擇按量收費，最後就可以得到 r 就是我們的收費，這就是乙個產品在品牌主經營活動中的收費。
以往做招聘，你至少需要招乙個全職的 hr 來做這件事，選擇金資料，至少能幫你節約半個人，如果你用得好甚至可以不需要乙個全職職位。以乙個 hr 一年至少5、6萬的工資來算，金資料一年就可以幫你省下3萬塊，公式中的 f 選50%的劃，一年收費15000都是說得過去的，這就是衡量乙個 saas 軟體收費的方式。
saas 增長就是營收的增長
在當下的中國 saas 環境中，所謂的增長，就是營收的增長，談使用者量多少、轉化路徑多高、覆蓋率多麼快、都是無意義的耍流氓行為。saas 從業者們，要能夠沉下心來，不做無意義的增長，真正專注於付費使用者，當他付費之後，他會變得更加的嚴肅， 他會更深層次的去思考你的產品是如何幫助我的企業去降低成本或者增加營收的。
當我們敢於去收費，敢於收很多錢的時候，意味著我們對客戶有了乙份承諾，有乙份責任， 意味著我能夠用我的軟體去幫助你去掙更多錢或者省更多錢。如果你做不到這一點的話，那麼很有可能是有些地方你沒想清楚，最有可能沒想清楚的地方就在於你離客戶太遠了，你根本看不清楚客戶的經營活動跟你的產品之間有多大的這個關聯。
saas 天生是玩不來「羊毛出在豬身上，狗來買單」這樣的奇葩理論的。不可能拿使用者資訊來做生意，雖然剛開始可能會用投資人的錢來養活，但時間不會太長，saas 要比 2c 產品早得多的開始考慮盈利模式。當你真正開始考慮如何定價，如何用產品本身養活自己的時候，才是你的 saas 之路真正走上正軌的時候。
admaster副總裁，資深it諮詢師，架構師。擅長技術應用、產品管理，曾任 thoughtworks 產品總監、首席諮詢師。目前專注於企業 saas 應用研發和運營方向。
不談營收的 SaaS 增長都是耍流氓！
也許你不了解什麼是saas，什麼是增長。也許你最近看到了網盤的轟然墜落，可能也曾經質疑過為什麼金資料要收費？金資料其實就是saas產品 software as a service 而sasss產品是天生玩不來 羊毛出在豬身上，狗來買單 的奇葩理論。我們是希望做一款有價值的產品，奔著為客戶服務幾十年的...
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