Re 客戶協作 OVER 合同談判

2021-08-22 09:45:27 字數 844 閱讀 6738

軟體合同也是合同,按計價方式分類,有:固定總價合同,成本加酬金合同,單價合同,計量估價合同。冰雲原文主要提到的是1、3。其中「改良的單價合同」看描述,應該還是固定總價。只不過固定的人性化一些,雙方合作更親密些。

固定總價合同作為最常見的計價方式,是有其合理性的:風險可控,投入可預期。

成本加酬金合同很不錯,但人為因素太高。在中國,人們還只習慣於對產品定價;還不習慣對滿意程度的酬金進行定價。

單價合同非常敏捷,短週期交付,甚至於短週期支付。但這對甲方要求實在太高了,如何有效對各個功能定價並且拿出大把時間來跟著一起敏捷,相信是大部分甲方資訊部門做不到的。

計量估價合同是固定總價合同中的乙個改良,它將依據更多的細節目標,對總價進行乙個相對精確的預估。相對於那些拍腦袋拍出來或者打單子砍出來的固定總價合同,計量估價貌似先進不少。

但問題是:我認為,計價方式並不是這個問題的關鍵

企業選擇控制風險,而不選擇追求敏捷帶來的利益最大化,是存在其合理性的。對於大部分企業而言,資訊化系統本身只是乙個支撐系統,而非生產系統。它的收益也多體現在自動計算能力帶來的成本降低上,如典型的oa和mis。這樣「只有投入沒有產出」的東西,除非有著很好的先期諮詢,否則萬難將甲方對專案的重視程度提高。企業作為經營實體,最需要的是投資100萬,收益200萬;而不是投資100萬做個系統,再抽調200個員工參加一周的培訓,最後在5年內可以給企業節省30萬紙張費用,並且將工作效率從現在提高到xx,從而造成300萬的潛在盈利。除非xx的提公升太明顯,否則核算收益率時,5年內員工工作效率的提公升,多半攤銷不到oa系統上面來。

要解決合同計價方式,關鍵還是在諮詢階段讓甲方提高對it專案的重視程度。只有真正重視了,才有機會讓客戶也敏捷起來。這時候,想選什麼計價方式,都好辦了。

客戶協作 over 合同談判

客戶協作 customer collaboration over 合同談判 contract negotiation 最近有人和我談起他們的專案管理。他是乙個專案經理,負責專案的進度跟蹤和與客戶的溝通。他能夠很好的保持客戶關係。他的團隊中有乙個年輕的程式設計師,工作充滿熱情,喜歡思考,喜歡用新技術,...

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