你是乙個剛從傳統行業轉過來的銷售，你聽說當今的saas是香餑餑，所以你背井離鄉，加入了一家炙手可熱的saas公司。
開始的前兩個禮拜，你們沒日沒夜的進行各種各樣的產品培訓，你看了看整整3頁紙的產品特性、理念和價值，好像回到了大學備考的年代。的確，周五就有一場demo考試，熟練的留下來，不行的就走人。培訓經理告訴你無數次demo的時候應該先講這個，再講那個，順序不能亂；針對客戶可能提出的問題，這裡還有兩頁紙，你頓時覺得，這個銷售還真是有點特別呢，以前賣軟體哪有這麼複雜，吃頓飯，喝個酒，吹吹牛，單子就帶回家了。
可惜saas不是這樣的，你的培訓經理經常給你**，saas賣的是解決方案，不是乙個軟體，也不是乙個人情；你也不是乙個銷售，不是乙個屌絲，你是乙個顧問，能提供解決方案的專業人士，懂嗎？
所以每次你到了客戶那裡，掏出電腦第一件事情就是講培訓時候的套路，我們的軟體能幹這個，能實現那個，還有個移動端，馬總，你看，一年3600也不貴，下單買一套唄？
馬總微微一笑，和旁邊的秘書耳語了幾句，秘書過來嬌聲嬌氣的讓你先回家等訊息，然後就沒有然後了。
釘釘？兩年前還沒有這麼扎人的字眼出現，現在連剛畢業的小屁孩都已經知道了：誰那裡有修改釘釘定位的外掛程式？
但這些都不重要，像釘釘這樣的產品，市面上還有一打，就算不是釘釘擋道，你也不好賣。
為什麼不好賣？
萊昂納多·迪卡普里奧在電影《華爾街之狼》的結尾處，也就是他剛從號子裡出來沒幾天，在一場銷售培訓會上，拿出一支面目可憎的筆，走向第一排的第乙個人，幽幽說道：
「sell me this pen.」（把這支筆賣給我）
看的出來，這個被問到的哥們有一絲慌張，磕磕巴巴的說道：
「這是一直非常棒的筆。專為專業人士使用…」
萊昂納多沒有耐心聽完，繼續走向旁邊第二個人：「sell me this pen.」
第二位大叔生生咽了一口唾沫：「這是一支很不錯的筆，你可以用它來記錄重要的檔案，這樣你就不會忘了。」
小李子眼角閃過一絲失望，彷彿剛看完iphone 7的發布會，繼續走向第三位，這次他拉長的語調，語重心長的跟乙個穿衣人模狗樣的小夥子說道：「selllllllll meeeee this pen.」
這個看起來很像大學生的書呆子開始了他的長篇大論：
「這支筆寫起來很輕鬆，我個人特別喜歡它......」
……這個世界上有多少支這樣的筆？太多了。
有多少人需要筆？太多了。
有多少人在賣這樣的筆？太多了。
這可能是再淺顯不過的基本銷售常識，甚至不值得我拿出來專門寫一篇文章瞎逼叨，但我卻意外的發現，很多saas企業就是賣不出這樣一支傻筆。
他們痴迷於系統化的、精細化的培訓，他們的銷售專業的好像能上g20演講，他們的demo一開始就停不下來，但客戶就是不買你的帳，你的銷售收入就是上不去，你的arr慘不忍睹，你的客戶跳失率甚至比菲律賓的靈魂跳手還要誇張。
然後你要麼怪罪於行業，要麼怪罪於對手，實在不行還是有個年輕的ceo和他做出來的狗屎產品可以背鍋。
我們說的簡單一些。
如果客戶真的需要一套解決方案，他也絕不會需要你的。
客戶需要的從來不是乙個解決方案，而是需要乙個麻煩。這是叢林法則no.2.
如果你是明道，你光說你是連線一切協作者也是不夠的，你得告訴他們，是不是和上下游的溝通卡著兩道坎兒事情永遠說不清楚？你看隔壁的韓都衣舍，用了明道一年就發布了1500個新的sku.
如果你是釘釘，你也不能說你有**會議和oa，而是應該告訴他們，你是不是都不知道員工在幹啥？你的團隊是不是老是出不了業績？你看隔壁的碧桂園，用了釘釘房子都賣到新加坡去了。
......
一針見血的指出他們的問題，然後舉乙個同行的例子，展示你的解決方案和最終結果，你就可以撂下單子走人了。過兩周他們的財務會打**給你問你的付款銀行賬戶。
把你的軟體吹到天上，也和我沒有半毛錢關係。
所以不要去討好你的客戶，而盡量為他們製造麻煩。讓他們知道用與不用的差距，讓他們知道他們有這個需求，讓他們知道是如何落後於競爭對手和行業趨勢，讓他們知道有了你和你的解決方案，他們才能脫離於水火之中，他們才會鳥你。
這意味著，你必須花大量的去調研這個行業、這個客戶以及這個市場的競爭勢態，你能夠像真正的顧問一樣洞察麻煩所在，並對如何解決問題瞭如指掌。
企業與其花大量的力氣去培訓如何demo，不如教教銷售們市場調研的基本功。
而如何讓客戶相信自己有問題，絕不僅僅是對客戶們說三道四。這裡有乙個有趣的事實：客戶們不會相信自己有問題，除非他知道已經市面上已經有了一套完善的解決方案，並且有人已經在用了。
你告訴萊昂納多他沒有一支筆，這是乙個真相，而不是乙個麻煩。
你告訴萊昂納多你有一支非常不錯的筆，這是乙個真相，而不是乙個解決方案。
只有將兩者巧妙的套路起來，你才能完成這個複雜的閉環。
現在，我們先定乙個小目標，你打算如何給萊昂納多製造乙個麻煩？
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