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讚美式
每乙個人內心深處都希望得到別人的讚美，顧客也不例外。發現別人的優點，我們要大聲地說出來。
一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進店後往椅子上一坐，乙個小姑娘過來了，她不問我用什麼洗髮水，而是說：「帥哥你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這麼好看，你在哪買的？」然後我告訴她在哪買的，多少錢，什麼牌子，聊天的過程中她拿出了一瓶洗髮水問：「你用這個！」我正在興頭上，就沒反對：「好用就用唄。」
洗完了結賬25塊。我問為什麼，她說這款洗髮水是去屑的，還有油保養功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗髮水吧，我一定會問：這個是什麼洗髮水？有什麼功效？多少錢？
為什麼我忘記問了？因為她用讚美不知不覺化解了我的戒心。
顧客高興了，你的機會就來了。
讚美什麼？顧客的衣著、髮型、攜帶的包、跟著的孩子等等。
在乙個地板專賣店裡，我遇到乙個成交高手。店面裡展示地板大多是立在牆上，顧客進店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時，銷售高手馬上搭上一句：「哎呀，你的手保養得真好！」。
注意她的用詞，是「手保養得真好」，不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美醜，如果你硬說醜的手漂亮，那就太假了。讚美有個前提是真誠，建立在事實基礎之上。一般導購看到顧客伸手摸地板了，馬上開說這是採用什麼材質的木頭、厚度多少、環保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在**。
讚美不是拍馬屁，而是把對方的優點講出來，要有事實根據，表現真誠。
讚美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機，可以說：「真羨慕你，你老公專門陪你來買手機。你真幸福。」顧客說我家房子有180平方公尺，可以說：「真羨慕你，住這麼大的房子！沒有一點壓抑感！」
羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方公尺，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產生共鳴。有了共鳴的鋪墊，後面的溝通更容易達成共識。
關心式關心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關心，顧客就會把你當做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。
多關注一下外面天氣的變化，多關注一下顧客的神態是否疲憊，多關注一下顧客手裡拎的東西的重量，多關注一下是否有老弱病殘。
搬一把凳子，倒一杯水，說一句外面下雨沒淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業化的銷售員，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會懷疑你說的任何一句話，他會把你定義為想強賣東西給他的機器。
然後導購無意地說：「如果你真想燒香的話，我帶你去個地方，我們經常去那裡燒香。」這時所有的遊客已經完全信任這個導遊了。到了導購指定的寺廟，裡面的負責人說了：「為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元。」家庭為重，祈福當然要捎帶全家人，於是大多選擇了388元的香。結束了，大家才發現中了導購的詭計。
當然，講這個故事不是讓大家去用陰謀詭計不擇手段來達成銷售，而是想說明人心都是向善的，表面雖然強悍，內心也有柔韌的芳草地，打動他們唯一的辦法就是真誠的關心。
競爭激烈飆賣點
情感開場能迅速化解顧客戒心，但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下，則不能情感開場。這時首先要隨機應變拉人，其次要找到和對手迥異的產品賣點。
在大賣場，品牌林立，鱗次櫛比，顧客伸腳就踏到了另外乙個品牌區。賣場不允許拉客（a品牌導購在對顧客講解時，其他品牌的導購不允許上去拉、搶），逼出很多導購搶人、拉人的方法。
有個優秀導購說過她三個拉人、搶人的絕招。
乙個是把單頁大聲摔到櫃檯上或製造其他聲響，只要顧客一回頭看她，她馬上舉起自己的手機向顧客大聲吆喝賣點；
二是唱雙簧，乙個導購大聲喊：某某型號又沒貨了！另乙個導購馬上大聲回應：不是吧，剛來20臺又賣完了？這樣配合來吸引顧客。
絕招三是偷偷站在顧客身邊，悄悄伸出一根手指，藏在腋下戳一下顧客，或者偷偷輕拉顧客的衣角，顧客一回頭馬上開始講產品。
拉到顧客之後，就看怎麼用你的產品差異點去俘獲顧客的心了。
比如，新日電動車的晶膠電池是其專利，冬天衰減性弱（假設普通電電動車充滿電夏天跑50公里，冬天只能跑30公里，晶膠電池在冬天不受影響，和夏天幾乎跑得一樣遠），而且電池保修2年，普通電動車保修1年。新日導購憑藉著晶膠電池的獨特賣點，銷量在該縣城領先了兩個月。旁邊愛瑪店裡的導購急了，顧客出了自己的店要麼不回來，要麼去了新日店就成交。
後來發現是晶膠電池的作用，但愛瑪沒採用晶膠電池，這時候開始研究自己車的賣點——保險槓比新日的粗。於是凡來愛瑪店裡的顧客，先給他演示保險槓，自己站上去晃幾晃，再讓顧客站上去，接著說：「買電動車，關鍵是看用材、要耐騎、結實。你看我這保險槓，加粗加厚，車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實料！至於別的，技術都成熟了，電池都用的天能、超威；輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的，關鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險槓更粗、車架更厚實的車來，不信你看，我們3個站上去都沒事！」
在縣城買電動車自行車位的大多是鄉下人，鄉下人買東西就是圖夯實、耐用，導購的這句話全都能鑽到顧客心眼裡。經過這般**的顧客要麼現場成交，要麼進了別人的店，都開始摸保險槓、站車架，大多不再聽導購講，一試保險槓、車架不厚實，馬上又回到了愛瑪的店裡。
有乙個朋友去泰山玩，跟團有導遊。他想在山上買一點紀念品，但是導遊告訴他：「不要在這裡買紀念品，這裡假的多，也太貴，不划算。」一聽這話，大家都感覺這個導遊很不錯，很為他們著想，不像別的導購一味勸遊客購物。到了山上，有遊客準備燒香，導遊又說：「不要在這裡燒香，這裡燒不僅貴，還不見得靈。」遊客們甚是感動，遇到了這麼關心他們的導遊，都在說運氣好。
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