從曾經的「十八羅漢」，到現在的「一根獨苗」。曾經以直銷標榜自己的ca，此次是在挑選銷售最佳拍檔，還是在試圖抓牢最後一根稻草
把銷售工作完全外包？ca中國公司正在做這種風險性十足的嘗試。
7月3日下午，ca與神州數碼在北京正式簽約，神州數碼將成為ca在中國大陸的獨家分銷商。這場緊密合作直接導致了ca公司銷售團隊的解體。
「我在ca的職位是技術顧問，我不能想象自己變成乙個做渠道的。」**的另外一端，ca中國公司技術顧問李從均(化名)的情緒顯然有些不穩定。
李從均向《it時代周刊》表示，最近公司內部是人心惶惶。「我在ca呆了三年多了，對這個公司是有感情的，所以從思想上難以接受這次即將到來的工作調整。」他隨後解釋，公司將裁撤大部分銷售和銷售支援人員，剩下的人員也將交由神州數碼來全面接管**，ca北京分公司的存留尚未確定。但李從均認為，有台灣分公司前車之鑑(裁撤後的ca台灣分公司只剩下財務等數人)，自己的前途堪憂。
另據知情者透露：「之前ca與中國建設銀行簽下乙個大單子，但由於公司調整未果，遲遲沒有實質動作。因為不知道該怎樣跟對方解釋，負責此專案的銷售人員根本不敢見客戶的面。這樣的情況不是個案。」
該人士還表示，目前ca原有近百人的銷售團隊已經解散，「大部分去了競爭對手的公司」，現在只留下了一位銷售經理和一位市場經理與神州數碼的銷售團隊協調。當記者就此向ca公司求證時，該公司公關人員表示「一切運營正常，研發人員仍在不斷擴充」，但事實上，記者求證的是「銷售團隊解散是否屬實」。
蛻變一直在進行
ca是全球第四大軟體公司，在全球的營收一直持續增長，但利潤處於下滑狀態。中國業務在激烈競爭下近年頹勢明顯，本次大刀闊斧改變銷售模式希望能夠重獲輝煌。
之前，ca已經經歷了一場由直銷向渠道轉型的痛苦蛻變——2023年9月初，ca就宣布改變多年的直銷模式，北亞市場80%業務採用分銷，在中國推出「十八羅漢」渠道架構。即從近200家合作夥伴中選擇18家技術力量、市場滲透能力強的渠道組成內地渠道框架的主幹，它們將分別成為ca的企業解決方案合作夥伴（esp）和服務提供商（sp），並為二級渠道的拓展和規範積累能量。
2023年10月31日，ca與中軟國際、神州數碼簽了合作協議，加上之前籤的方正香港、清華紫光，已有四家公司成為了ca的esp。2023年12月開始，ca在亞太區再次調整銷售模式，在亞太區的八個城市和地區中，神州數碼成為ca在中國大陸及香港地區的合作夥伴；精誠資訊則將成為ca在中國台灣地區的合作夥伴。今年1月中旬，ca宣布神州數碼為自己在中國大陸的合作夥伴。又經過半年的接觸，神州數碼在7月由「合作夥伴」公升格為「獨家分銷商」。
7月3日，ca亞太及日本地區渠道副總裁尼科在簽約儀式上坦承，「ca進入中國的20多年來，過去一直採用直銷的銷售模式，近3年來，ca採用了直銷為主、分銷為輔的混合模式，但渠道之間時常發生衝突、渠道管理混亂。」
「我們與神州數碼經過3年的合作，他們可以消除渠道網路中的所有矛盾，所以我們選定神州數碼為中國大陸獨家分銷商。」 尼科解釋。
一位不願透露姓名的渠道人士告訴記者，ca的渠道一變再變，顯示出ca渠道長期不穩定的現狀。「不知這次的又能堅持多久，如果再要變的話，那就只能是ca退出中國了。」
不看好神碼
競爭對手趁機收編
把銷售職能全盤託付給了神碼，但ca公司也並非一身輕鬆，一攤子的事情還有待他們去打理。
目前200多家二級渠道的削減整合，後續服務與支援的銜接，區域市場合作夥伴與esp、sp在某些地區、行業裡業務的衝突，分銷與增值服務間利益的分配等等一系列問題都是ca必須要解決的。
事實上，ibm與中國惠普也的確在短短乙個多月間，接到不少ca客戶詢問，或開始進行評估。ibm軟體產品處tivoli產品經理透露說，採用ca產品的大型主機使用者考慮轉換的狀況最明顯。
而中國惠普軟體事業部一位資深顧問表示，近乙個月來的確有部分ca使用者開始與惠普接觸，或是原已準備採購ca的客戶立刻轉向，重啟採購程式，「尤以製造業與金融業最明顯」。中國惠普軟體部總經理金美芳對此事的看法更為直接。金美芳說：「從整個競爭環境來看，ca此舉對惠普肯定是有利的，我們希望爭取ca之前的客戶，因為ca把業務交給渠道商來做，事實上是退出競爭了。」同時，金美芳還表示「惠普也想在不同的領域再尋找一些**商」，委婉地流露了肯定的意思。
ca一位曾經的渠道合作夥伴告訴本刊記者，ca向來標榜自己的「十八羅漢」布局的渠道陣營，但這18家核心的合作夥伴名單都一再更改，眼下，十八羅漢又變成了「一根獨苗」，實在無法自圓其說。「真不知道如果神碼做不好的話，ca又將如何？」
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