昨天參加了一次某品牌消費者調研訪談，主要為了下一階段該品牌新品投放宣傳。
該品牌是乙個曾經輝煌的老品牌，但是在最近幾年，由於新崛起品牌越來越多，卻沒有關注，別人成氣候了，才著急該怎麼辦。這是很多行業和很多企業容易犯的毛病，年年照舊營銷、銷售、服務，哪個領導上來都是改進，不求無功但求無過，這種現象很普遍，最後新興力量讓這些企業亂了陣腳。其實，時間也不過短短幾年而已。中國的變化就是這麼大。而往往無法發財的人，常常覺得沒有變化，直到有人回顧80年代發財的人，90年代發財的人，新世紀發財的人，才恍然大悟時代變化真大，就和現在好多人後悔，早知道房價如此之高，不如2023年就買n套囤積著，現在早就成千萬富翁了。變化，就是這麼快。（許多人不認同客戶關係管理，認為根本沒什麼作用，現在最重要的還是營銷和銷售的術，而不是客戶關係管理的道）。
前幾天，我寫的一篇博文，裡面就給大家介紹了4p、4c、4e。網友經過了激烈的討論，認為中國現在企業連4p都沒有做好，4c、4e根本就應用不起來，中國的市場和消費者成熟度不能拿美國的理論來套。我的觀點一向是：不是拿理論套，也不是中國消費者不成熟，而是4p、4c、4e就存在在我們的消費過程行為中，他們是乙個過程的不同角度。4p、4c、4e不是象公升級一樣，先4p，4p大家都夯實了，就公升級到4c。我過去也有這個誤差，但是昨天聽了調研訪談，我深刻理解到，4p、4c、4e就在我們身邊。人家這麼老的這麼傳統的乙個企業，都在做客戶需求、客戶交流、客戶體驗調研，而不僅僅限於產品、**、渠道、**這些常見手法。感嘆我們很多行外想做行內事的人，對企業對消費者的成熟度的認識之狹窄。
我給大家介紹一下昨天調研內容。
1你購買過程，主要考慮哪些因素？
2你為什麼會主要考慮這些因素？
3你最終購買的產品，是出於什麼原因？
4和你最初預想的支出和產品，有什麼變化？
5你通常通過什麼渠道收集產品資訊?
6你最信任的資訊渠道是哪些？
7你對你現有產品，哪些滿意，哪些不滿意，你覺得如何改進？
8你所知道的同檔次產品的其他什麼品牌？你最喜歡哪個品牌？為什麼？
9你現在購買的這款產品，給你最深刻印象的是什麼？
10這些產品，哪個角度的**好看？為什麼？你覺得它像其他哪些品牌的產品？你對這款產品，覺得不喜歡的地方是什麼？為什麼？你覺得它值多少錢？
11你購買之前，參加過什麼品牌推廣活動？喜歡哪一些？為什麼？你希望能舉辦什麼活動？
12已經推出的產品款式，和該產品相比，有哪些不同？
13你覺得該品牌是個什麼樣的品牌？活力的，老舊的，個性的，積極崛起的，親切的？
13個問題，調研到了不同地區、不同用途、不同年齡、不同性別、不同家庭子女和婚姻狀況、不同職業、不同使用經驗消費者的理解的產品宣傳點、廣告投放渠道、現有產品對比、產品競爭品對比、產品亮點、產品**、產品形象展示方法、產品推廣說明方法、品牌推廣活動形式、產品差異化宣傳。為新品投放策劃方案帶來了可靠的參考資料，而不是拍腦門的市場策劃頭腦風暴求新求異。
但是，商業和購買都是個很奇怪的東西。大家坐下來訪談是這麼認為的，但是真正購買的時候，眾多感性和偶然因素，決定了最終購買的和自己最初想購買的，往往大相徑庭。很多人有這種感受，自己想著去超市買某樣東西，最後回來才發現，想買的卻沒有買，買回來一堆自己根本沒想過要買的東西。這就是消費。
從這些調研來看，都是我們最常見的問題。但是裡面卻包含了消費者對產品、**、渠道、**、客戶需求、客戶體驗、客戶互動、客戶傳播這些4p、4c、4e理念。
所以，不要以讀理論分析理論的心態去學習理論。
理論，就是從我們的生活和人性中昇華提煉而來。
細心感受生活，你會理解感悟更深。
所以，扔掉你的那些所謂的術和各種分析方法（就像n多華爾街人用各種數學公式印證全球**一樣可笑），放棄那些你奉若珍寶的流氓營銷傳播方式（客戶關係管理並不是比營銷更先進的營銷，客戶關係管理也不是營銷的一種方式。客戶關係管理和營銷，就是兩個事物。當然，存在一定關聯。我說這話的意思是不要滿腦子都是營銷、賺錢，看什麼都是營銷手段，應該把客戶裝進來，從客戶的習慣出發改變你自己對客戶的看法），放下你的電腦、搜尋、商業策劃書、業界精英，活的像個正常老百姓，走入你的消費者和客戶，和他們一起做下來拉家常(想想史玉柱對腦白金、征途的消費者的持續面對面交流，細細打磨每一點每乙個環節)。
生意就在我們生活當中。而客戶關係管理就在我們生活當中。
可不，我們不也在不知不覺維繫著我們和朋友、同學、同事、家人、客戶的關係麼。細想理論，確實如此。
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